Case study
Kotipizza kasvatti kanta-asiakkaiden määrää ja ostofrekvenssiä automaatioiden avulla
Kotipizza on yksi Suomen tunnetuimmista ravintolabrändeistä ja Pohjoismaiden suurin pizzaketju. Perfetat, Berlusconit, Monsterit ja Kotzonet ovat vakiinnuttaneet paikkansa suomalaisten sydämissä.
Kotipizza halusi kasvattaa kanta-asiakkaiden määrää ja ostofrekvenssiä ja kaipasi kumppania vauhdittamaan näiden tavoitteiden saavuttamista omaa mediaa hyödyntäen. Käyttöön oli otettu markkinoinnin automaation järjestelmä, Custobar, ja joitakin toimenpiteitä oli jo suunniteltu.
Sähköpostimarkkinointi keskittyi vahvasti kampanjoihin, ja rinnalle kaivattiin kipeästi automatisoituja hoitomalleja palvelemaan asiakkaita oikeissa hetkissä ja oikeilla sisällöillä.
Kotipizzan tiimillä ei kuitenkaan ollut aikaa viedä niitä käytäntöön tai hyödyntää muita matalalla roikkuvia mahdollisuuksia kanta-asiakkaiden määrän ja ostofrekvenssin kasvattamiseksi omaa mediaa hyödyntäen.
Systemaattista ja liiketoimintalähtöistä kehittämistä
Syksyllä 2021 aloitimme yhteistyön markkinoinnin automaation kehittämiseksi. Kotipizza tarvitsi kumppania viemään jo suunniteltuja toimenpiteitä käytäntöön ja suunnittelemaan uusia markkinoinnin automaation ohjelmia.
Hopkins aloitti luomalla kevyen toimenpidesuunnitelman, joka tuki annettuja liiketoimintatavoitteita.
Tämän jälkeen lähdimme toteuttamaan suunnitelmaa mallilla, jossa joka kuukausi rakennetaan yksi uusi automaattinen hoitomalli tai kehitetään olemassa olevaa automaatiota. Näin saimme tekemiselle selkeän fokuksen ja Kotipizzan tiimi pystyi osallistumaan kevyellä työpanoksella. Hopkins vastasi automaattisten hoitomallien toteuttamisesta, mutta kehitystyötä tehtiin vahvasti yhteistyössä muiden kumppanien kanssa.
Otimme myös säännöllisen A/B-testaamisen heti alussa mukaan tekemiseen tulosten maksimoimiseksi.
Automaatiot vauhdittamaan kanta-asiakkaaksi liittymistä
Kanta-asiakkaiden määrän kasvattaminen on toinen Kotipizzan keskeisistä tavoitteista. Useiden automaatioiden käyttöönoton jälkeen on selkeästi nähtävissä, että automaatioviestinnän piirissä olleet asiakkaat liittyvät muita asiakkaita selvästi ahkerammin Kotipizzan kanta-asiakasohjelmaan, Kotijoukkoihin.
Lähdimme kertomaan Kotijoukkoihin liittymisen eduista esimerkiksi oston jälkeen, jolloin asiakkaat ovat tyypillisesti vastaanottavaisia erilaisille viesteille. Tämä hoitomalli on ollut käytössä vuoden 2021 joulukuusta ja sen avulla on saatu huikea lisäys aikaan: yli 30 % viestin saaneista liittyy kanta-asiakasohjelmaan.
Asiakkaiden aktivointi kasvattaa ostofrekvenssiä
Toinen keskeinen tavoite Kotipizzalle on ostofrekvenssin kasvattaminen. Asiakaskanta on Kotipizzan kaltaisella brändillä suuri, joten oli olennaista ymmärtää eri asiakkuuden vaiheessa olevia asiakkaita sekä erilaisia asiakasryhmiä.
Hopkins käytti asiakassegmenttien luomiseen Custobarin omaa RFM-matriisia, jonka pohjalta segmenttien luominen onnistuu helposti työkalun sisällä.
Olemme ottaneet käyttöön useita erilaisia hoitomalleja, jotka puhuttelevat asiakkaita erilaisilla sisällöillä asiakkuuden eri vaiheissa. Jokainen automaation avulla saatu ostotapahtuma nostaa ostofrekvenssiä ja palvelee liiketoimintatavoitetta.
Erityisen tehokkaita ovat kanta-asiakkaiden etuja tarjoavat automaatiot, mutta myös hiipumisvaarassa olevien asiakkaiden automaatioissa ollaan ylletty yli 10 % konversiolukemiin.
Yhteistyö on ollut tuloksellista ja palkitsevaa
Yhteistyömalli on koettu molemmin puolin toimivaksi.
Kotipizzan Johanna Kuosmanen kuvaa yhteistyötä näin:
On ollut erinomaisen helppoa, mukavaa ja tehokasta työskennellä Hopkinsin kanssa. Olemme saaneet heiltä ne puuttuvat käsiparit, joiden avulla olemme saaneet markkinoinnin automaatiosuunnitelmamme hallitusti ja kontrolloidusti käytäntöön. Hopkins on ammattitaitoinen kumppani Custobarin, käyttämämme markkinointiautomaatiotyökalun, hyödyntämisessä ja heidän avulla olemme saaneet työkalusta paljon enemmän irti.
Hopkinsin lead-konsultti Janina Keskinen kertoo:
Kotipizzan kanssa markkinoinnin automaation kehittäminen on ollut todella hedelmällistä, koska tekemisen arvo on ymmärretty ja kehittämistä on pidetty alusta alkaen tärkeänä. Olemme päässeet rakentamaan sellaisia automaatioita, jotka aidosti tukevat Kotipizzaa heidän keskeisissä tavoitteissaan. Tekeminen on systemaattista ja aidosti liiketoimintalähtöistä. Kehittämistä on edesauttanut se, että yhteistyö toimii eri osapuolien välillä, esimerkiksi yhteistyö sisällöistä vastaavan kanssa on ollut helppoa ja mutkatonta.
Haluatko saada markkinoinnin tuottamaan kasvua? Ota yhteyttä!
Kiinnostuitko, mitä voisimme saada aikaan teille?
Soita meille 020 788 8120 tai täytä alla oleva lomake niin jatketaan juttua!