Case study

Best Caravan laittoi vauhtia markkinoinnin automaation kehitykseen

Vuoden 2021 alussa Best Caravan oli jo pitkällä HubSpotin hyödyntämisessä.

HubSpot oli käytössä myyntiprosessin hallinnassa, huollon varauksissa, ja myös säännöllisten markkinointiviestien lähettäminen sujui työkalun kautta.

Automatisoitujen hoitomallien ja liidiprosessin kehittäminen kaipasi kuitenkin vauhtia. Tähän Best Caravan otti sparraajaksi Hopkinsin, jonka kanssa se oli aloittanut kokonaisvaltaisen digimarkkinoinnin yhteistyön samoihin aikoihin.

Asiakaspoluista toimenpidesuunnitelmaan

Markkinoinnin automaatiossa haluttiin keskittyä koko polkuun varhaisen vaiheen liidistä aina kanta-asiakkuuteen saakka.

Liikkeelle lähdettiin ensin kuvaamalla asiakaspolut, jotka auttoivat markkinoinnin automaation toimenpidesuunnitelman luomisessa. Näin tunnistettiin ne hetket, joissa asiakkaat olivat tyytyväisiä, ja toisaalta ne, joissa asiakaskokemus vaati vielä kehittämistä.

Kuukausitasolla kuvattu toimenpidesuunnitelma on sujuvoittanut tekemistä. Toimenpidesuunnitelma on jaettu kahteen osaan, 6 kuukaudelle kerrallaan eli erikseen vuoden ensimmäiselle ja jälkimmäiselle puoliskolle. Näin pystyttiin fokusoitumaan tiettyihin tärkeisiin, ajankohtaisiin kehityskohtiin.

Sparraavan kumppanin rooli

Hopkins toimii markkinoinnin automaation kehittämisen osalta sparraavana kumppanina Best Caravanille.

Säännöllisissä yhteisissä palavereissa käydään läpi käynnissä olevia ja suunniteltuja toimenpiteitä, jotka Best Caravan toteuttaa yhdessä operatiivisen kumppanin kanssa.

Hopkins toimii myös laajemmin Best Caravanin digimarkkinoinnin kumppanina ja markkinoinnin automaation kehityksestä sparraaminen tukee markkinoinnin kokonaisuutta. Muu yhteistyö keskittyy mainontaan, hakukoneoptimointiin ja analytiikkaan.

Viime aikoina markkinoinnin automaation kehittäminen on vahvasti keskittynyt uusien prospektien tavoittamiseen ja liidinurturointiin. Lisäksi asiakkuuden hoitomallien kehityksellä sitoutetaan asiakkaita tehokkaammin ja tuetaan jatko-ostoja.

Liidimainonta triplasi suositun oppaan lataukset ja tuo jatkuvasti uusia liidejä

Uusien kiinnostavien liidien tunnistaminen on yksi keskeisistä Best Caravanin tavoitteista. Alkuvuodesta 2022 laadittu toimenpidesuunnitelma sisälsi erilaisia toimenpiteitä, joilla tätä tavoitetta lähdettiin tukemaan. Sivustolla olevia vierailijan tunnistamisen mahdollisuuksia kartoitettiin ja niistä tehtiin ehdotuksia.

Yksi parhaiten tuloksia tuottaneista toimenpiteistä oli HubSpotin liidimainoksiin liittyvien ominaisuuksien käyttöönotto. Liidimainoksissa lomake aukeaa osaksi esimerkiksi Facebook-mainosta, jolloin käyttäjän ei tarvitse siirtyä Facebookista pois mainostajan sivustolle. Tämä parantaa usein mainonnan tehokkuutta verrattuna laskeutumissivun käyttöön.

Suositun liidimagneetin mainostamista testattiin Facebook-liidimainoksilla. Automaation avulla tiedot latauksista saadaan reaaliaikaisesti HubSpotiin ja viestit lähtevät automaattisesti näille uusille kontakteille.

Jo muutamassa kuukaudessa oppaan latausmäärät kolminkertaistuivat. Liidimainonta onkin osoittautunut erityisen tehokkaaksi tavaksi tavoittaa erityisesti uusia kiinnostuneita kontakteja.

Nyt yli 75 % kaikista kyseisen oppaan latauksista on tullut liidimainonnan kautta. Liidimainonnan osalta testataan jatkuvasti myös uusia sisältökulmia tunnistamaan kiinnostavia liidejä.

Liidinurturointi ja -pisteytys kuntoon

Ennen liidinurturoinnin ja -pisteytyksen suunnittelua ja toteuttamista lähdimme määrittelemään tarkemmin HubSpotin kontaktin elinkaaren eri vaiheita. Samalla poistimme joitakin toimintamalleja, joita ei koettu enää toimiviksi.

Esimerkiksi liian kylmien liidien välittäminen myynnille lopetettiin ja lähdettiin keskittymään liidipisteytyksen rakentamiseen, jonka kautta myynti saisi parempia liidejä kontaktoitavaksi. Pisteytystä kehitetään myynniltä saadun palautteen pohjalta.

Suosituimman liidimagneetin osalta nurturointiviestejä on jo pystytetty ja ne pyörivät automaattisesti HubSpotissa kaikille liidimagneetin lataajille. Myös ensimmäisiä tuloksia on saatu ja klikkiprosentit ovat erittäin hyvällä tasolla.

Ensimmäisen nurturointiviestin klikkiaste on yli 16 %, joka on normaalia selkeästi korkeampi luku.

Workshopissa tunnistimme erilaisia nurturoinnin sisältötarpeita suosituimmille liidimagneeteille ja kanaville, joista uusia kontakteja saadaan määrällisesti eniten. Liidinurturoinnin kehitys jatkuu osana Hopkinsin ja Best Caravanin yhteistyötä.

Tervetuloa-ohjelma tukemaan asiakkaan alkumatkaa

Matkailuautoa ei osteta ihan joka päivä ja siksi asiakkaan matkassa mukana kulkeminen ja uusien tarpeiden tunnistaminen on tärkeää. Asiakkaan automaatio-ohjelmat sitouttavat asiakkaita parhaimmillaan yritykseen ja vähentävät poistuman riskiä. Toivottavaa on, että asiakas löytää myös seuraavan ajoneuvon ja erilaisia tarvikkeita Best Caravanilta.

Uuden ostajan tervetuloa-ohjelma on yksi tärkeimmistä automaatio-ohjelmista asiakkaan alkumatkalla. Sen kautta asiakas saa tietoa esimerkiksi kanta-asiakaseduista, kertyvistä bonuksista ja hyvistä matkailuvinkeistä ympäri Suomen.

Ohjelman tavoite on sitouttaa asiakasta ja varmistaa, että hänellä on kaikki tarvittavat tiedot kanta-asiakkaan eduista. Mitä laajemmin asiakas kanta-asiakkaan etuja käyttää, sitä sitoutuneempi hän todennäköisesti on.

Best Caravan on myös huomannut, että osa asiakkaista asioi Best Caravanilla nimenomaan hyvien kanta-asiakasetujen vuoksi. Eduista kertominen siis todella kannattaa.

Parhaiten toimiva viesti on yltänyt jopa 35 % klikkiprosenttiin. Tämä on erittäin hyvä luku asiakasviestinnässä.

Suunnitelmallisuus ja yhteiset toimintamallit tekevät yhteistyöstä sujuvaa

Systemaattinen ja suunnitelmallinen yhteistyö on tuonut vauhtia Best Caravanin markkinoinnin automaation kehittämiseen. Yhteisten suuntaviivojen ja toimintamallien luominen on ollut entistä tärkeämpää, kun useampi kumppani on mukana digimarkkinoinnin ja markkinoinnin automaation kehittämisessä.

Best Caravanin Leena Skogström kuvaa yhteistyötä näin:

Markkinoinnin automaation kehittäminen on saanut kaivattua vauhtia yhteistyöstä Hopkinsin kanssa. Yhteistyö on ollut todella sujuvaa. Kaikkiin kysymyksiin on saanut nopeasti vastauksen ja Hopkinsin sparraavaasta roolista on ollut iso apu.

Hopkinsin Janina Keskinen kuvaa yhteistyötä seuraavasti:

Työskentely asiakkaan kanssa on ollut todella mukavaa ja kommunikointi erityisen helppoa. Matkailuautoilu on myös toimialana uudistumassa kovaa vauhtia ja on ollut mielekästä päästä työskentelemään ja seuraamaan alan kehitystä.

Best Caravan on Suomen merkittävin ja Euroopan neljänneksi suurin matkailuajoneuvoratkaisuja ja -palveluita tarjoava yritys. Best Caravanilla on liikkeet Espoossa, Hyvinkäällä, Kuopiossa, Oulussa, Tampereella, Turussa, Seinäjoella ja Ruotsin Haaparannassa. Liikevaihto oli vuonna 2021 hieman yli 68 miljoonaa euroa. Matkailuajoneuvojen ohella Best Caravanin palvelutarjonta kattaa varaosa- ja tarvikemyynnin sekä huolto-, pesu- ja matkaparkkipalvelut.

Näytä kaikki artikkelit