Asiakaspolkuajattelu on ollut keskeinen osa markkinointistrategiaa jo vuosia, tarjoten yrityksille selkeän mallin tarkastella asiakkaan kokemuksia ja tarpeita eri vaiheissa ostoprosessia.
Onko tämä ajattelu edelleen relevanttia digitaalisessa maailmassa, vai onko asiakaspolkuajattelu menettänyt merkityksensä?
Väitämme, että ei. Asiakaspolkua ei tulisi kuitenkaan mieltää yksisuuntaisena ajokaistana, jota kaikki asiakkaat käyttävät matkalla samaan määränpäähän vaan lukuisten kohtaamispisteiden matriisina, joka ruokkii yhtä tavoitetta – erinomaista asiakaskokemusta.
Asiakaspolkuajattelun merkitys
Tiedämme, että asiakkaan ostoprosessiin sisältyy useita eri vaiheita kuten tarpeen tunnistaminen, tiedonhankinta, ostopäätöksen tekeminen ja jälkiasiointi sekä toivottavasti myös uusintaostos.
Yritykset voivat yrittää optimoida jokaisen kosketuspisteen asiakkaan kanssa, tarkoituksenaan varmistaa sujuva ja positiivinen kokemus, mutta käytännössä tämä on kuitenkin lähes mahdotonta.
Koska asiakaspolkuja voi olla yhtä monta kuin asiakkaitakin, on kokonaisuutta mahdoton orkestroida täydellisesti.
Siksi yritykselle tärkeintä on tunnistaa ja tuntea oman palvelunsa pääväylät ja keskittyä niihin.
Käytännön vinkkejä asiakaspolun optimointiin
Analysoi käyttäjädataa: selvitä, mitkä polut johtavat useimmiten ostoon. Tämä auttaa kohdentamaan ponnistelut oikein ja parantamaan konversiota. Myös ostajapersoonia mallintamalla ymmärrät paremmin asiakkaitasi.
Optimoi kosketuspisteet: paranna kriittisiä kohtia, joissa asiakkaat kohtaavat haasteita, ja varmista, että ne ovat sujuvia ja asiakasystävällisiä. Verkkokauppiaan kannalta tärkeimpiä ovat mm. etu-, kategoria- ja tuotesivut, haku, ostoskori sekä kassaprosessi.
Jatkuva parantaminen: kerää ja hyödynnä palautetta. Kehitä asiakaspolkuja jatkuvasti käyttäjälähtöisesti, jotta ne vastaavat muuttuvia asiakastarpeita ja odotuksia.
Digitaalisen muutoksen vaikutus
Asiakkaat odottavat yhä enemmän saumattomia ja personoituja kokemuksia liikkuessaan ketterästi eri kanavien ja kosketuspisteiden välillä, ja heidän odotuksensa ovat korkeammalla kuin koskaan.
Tämä asettaa haasteita perinteiselle asiakaspolkuajattelulle, joka saattaa vaikuttaa jäykältä ja lineaariselta.
Jotta yritykset pysyisivät kilpailukykyisinä, niiden on kyettävä tarjoamaan joustavia ja personoituja kokemuksia kaikissa asiakkaan käyttämissä kanavissa.
Verkkokaupan ostopolku onkin ostosokkelo
Otetaan esimerkkinä verkkokauppa.
Asiakas saattaa
aloittaa tuotteiden etsinnän sosiaalisen median kautta
vertailla tuotevaihtoehtoja yrityksen ja kilpailijoiden verkkosivuilla
lukea arvosteluja kolmannen osapuolen sivustoilla
lopulta tehdä ostopäätöksen mobiilisovelluksen kautta.
Ostoksen jälkeen asiakas voi kaivata tukea yrityksen chatbotilta tai jakaa kokemuksiaan somessa.
Tässä monikanavaisessa ympäristössä on tärkeää, että yritykset seuraavat ja optimoivat asiakaspolkua jatkuvasti, huomioiden eri kanavien ja kosketuspisteiden välisen vuorovaikutuksen.
Vaikka perinteinen asiakaspolkuajattelu on saanut osakseen kritiikkiä, se ei ole täysin menettänyt merkitystään. Pikemminkin se on kehittynyt vastaamaan nykyajan monikanavaista todellisuutta.
Nykyään puhutaan yhä enemmän asiakaskokemuksen hallinnasta (Customer Experience Management, CEM), joka ottaa huomioon asiakkaan koko elinkaaren ja korostaa jatkuvaa vuorovaikutusta asiakkaan ja yrityksen välillä.
Moderni asiakaspolkuajattelu hyödyntää data-analytiikkaa, asiakaspalautetta ja teknologiaa luodakseen henkilökohtaisia ja merkityksellisiä kokemuksia, parantaakseen asiakastyytyväisyyttä ja lisätäkseen asiakasuskollisuutta.
CEM on strateginen lähestymistapa, joka keskittyy asiakkaiden kokonaisvaltaisen kokemuksen optimointiin kaikissa vuorovaikutuspisteissä yrityksen kanssa.
Tämä käsittää asiakkaan tarpeiden, odotusten ja tunteiden ymmärtämisen, ja näihin vastaamisen tarjoamalla saumattomia, henkilökohtaisia ja merkityksellisiä kokemuksia.
Aloita asiakaskokemuksen hallinta näiden neljän vinkin avulla
Data ja analytiikka: Hyödynnä dataa ymmärtääksesi, miten asiakkaat liikkuvat eri kanavien välillä. Analytiikka auttaa tunnistamaan pullonkaulat ja optimoimaan asiakaspolun kriittiset vaiheet.
Personointi: Tarjoa personoituja kokemuksia asiakasdatan avulla. Tämä voi tarkoittaa esimerkiksi räätälöityjä suosituksia, viestejä ja tarjouksia.
Monikanavaisuus: Varmista, että asiakas saa saumattoman kokemuksen riippumatta siitä, mitä kanavaa hän käyttää. Tämä edellyttää eri osastojen ja kanavien välistä tiivistä yhteistyötä. Ja tietysti sitä, että dataa kerätään myös yhteen paikkaan.
Asiakaspalaute: Kerää ja hyödynnä asiakaspalautetta aktiivisesti. Tämä auttaa ymmärtämään asiakkaiden tarpeita ja parantamaan asiakaskokemusta.
Yhteenveto
Asiakaspolkuajattelu ei ole kuollut, mutta sen avulla asiakkaiden käyttäytymisen mallintaminen on muuttunut moniulotteisemmaksi.
Nykyajan asiakkaat liikkuvat vapaasti eri kanavien välillä, ja yritysten on sopeuduttava tähän todellisuuteen. Asiakaskokemuksen hallinta, data-analytiikka ja monikanavaisuus ovat avainasemassa, kun yritykset pyrkivät tarjoamaan sujuvia ja personoituja kokemuksia.
Asiakaspolkuajattelu on edelleen relevantti työkalu, kunhan sitä sovelletaan joustavasti ja nykyaikaisen asiakaskäyttäytymisen mukaisesti.
Digitaalisen analytiikan hyödyntäminen on monelle yritykselle keskeinen keino parantaa liiketoiminnan tuloksia.
Usein analytiikkaa ei saada tuottamaan arvoa, koska kohtaamme erilaisia pullonkauloja datan keräämisessä, analysoinnissa ja toimenpiteisiin ryhtymisessä.
Näitä haasteita voi helpottaa hyödyntämällä CARE-mallia, joka painottaa oikeiden asioiden tekemistä oikeassa järjestyksessä.
C – collect data
A – analyse data
R – recommend actions
E – experiment & execute
C – Kerää olennaista dataa
Pullonkaula 1: Liikaa dataa, mutta ei tarpeeksi ymmärrystä.
Moni yritys kerää suuria määriä dataa, mutta sen hyödyntäminen jää puolitiehen, koska kerätty tieto ei ole liiketoiminnan kannalta oleellista.
Oleellisen tiedon sijaan kerätään mahdollisimman paljon dataa, tietoa käyttäjän ja sivuston vuorovaikutuksesta.
Jokainen klikkaus, skrollaus ja siihen liittyvä metatieto päätyvät analytiikkatyökaluun ja tietovarastoon. Vaikka niitä ei koskaan analysoitaisi.
CARE-mallissa ensimmäinen askel on keskittyä keräämään dataa, joka todella tukee liiketoiminnan tavoitteita.
Tämä tarkoittaa sitä, että datan keräämisvaiheessa kannattaa pohtia, mitkä mittarit oikeasti kuvaavat sivuston ja markkinoinnin tehokkuutta tai asiakaskokemusta.
Kriteeri toimii hyvin myös analytiikan kehitystyön tukena: tarvitaanko tätä tietoa todella päätöksenteon avuksi?
A – Analysoi dataa
Pullonkaula 2: Dataa on, mutta analyysi on pinnallista.
Seuraava askel on analysoida oikein kerättyä, oikeaa dataa tarkoituksenmukaisesti.
Analyysin pullonkaulana on usein resurssien tai osaamisen puute: tuloksia ei osata tulkita, tai analyysistä puuttuu syvällisyys. Analyysi ei kuulu kenenkään työtehtäviin: digimarkkinoijat tekevät sitä muun työnsä ohella.
Analysoimalla dataa syvällisemmin voit tunnistaa liiketoiminnalle kriittiset trendit ja ongelmakohdat.
Mitkä kanavat tuovat sivustolle arvokkaita kävijöitä, mitkä ”renkaanpotkijoita”? Mitkä sisällöt toimivat konversiopolulla, mitkä eivät? Kuinka suuri osa vaihtelusta on normaalia kausivaihtelua, mikä osa on aitoa muutosta? Mitkä käyttäjäryhmät ovat sivuston tuoton kannalta arvokkaimpia?
Hyvän analyysin pohjalta voidaan aikanaan tehdä perusteltuja johtopäätöksiä, jotka tukevat päätöksentekoa. Analyytikon tehtävä on analysoida dataa ja suositella toimenpiteitä.
R – Suosittele toimenpiteitä
Pullonkaula 3: Analyysi ei johda toimenpiteisiin.
Data-analyysin tärkein tehtävä on johtaa toimintaan, mutta usein mitään ei tapahdu.
Analyytikko laatii raportteja ja vastaa sidosryhmien kysymyksiin. Niiden pohjalta ei synny konkreettisia suosituksia, tai suositukset eivät päädy toteutukseen.
CARE-mallissa on tärkeää, että analyysistä johdetaan konkreettisia toimenpidesuosituksia, jotka ovat selkeitä ja toteuttamiskelpoisia.
Tällöin analytiikka alkaa todella palvella liiketoimintaa ja päätöksentekoa.
Kuinka usein olet suositellut toimenpiteitä toteutettavaksi? Onko niitä päätynyt toteutukseen vai ei?
Jos analyytikko ei tuota yritykselle suosituksia, datan määrän kasvattamisesta ei ole apua.
Analyytikon tehtävä on ”myydä” suositukset päätöksentekijälle. Pelkät taulukot prosenttilukuineen eivät ole sen paremmin analyyseja kuin suosituksiakaan.
E – Kokeile ja toteuta
Pullonkaula 4: Toimenpiteitä ei toteuteta, tai niitä ei testata.
Viimeinen askel analytiikan hyödyntämisessä on suositusten kokeilu ja toteuttaminen. Usein yrityksillä on tapana lykätä toimenpiteiden toteutusta, tai niiltä puuttuu selkeä kokeilukulttuuri.
CARE-mallin mukaisesti analytiikasta saatuja suosituksia tulisi aina kokeilla ja arvioida.
Tämä ei ainoastaan auta testaamaan, mikä toimii parhaiten, vaan myös jatkuvasti kehittämään liiketoimintaa ketterällä otteella.
Kokeilut tuottavat myös lisää dataa, ja ne auttavat arvioimaan suositusten laatua ja hyödyllisyyttä.
Datan aktivointi tärkeämpää kuin sen kerääminen
Monet yritykset keskittyvät liikaa uuden datan keräämiseen sen sijaan, että hyödynnettäisiin jo olemassa olevaa dataa tehokkaammin.
CARE-malli painottaa datan aktivoinnin (A-R-E) merkitystä.
Ilman datan analysointia, suositusten tekemistä ja toimenpiteiden kokeilua datan kerääminen jää irralliseksi ja tehottomaksi.
Vaikka yritykselläsi olisi pääsy valtavaan datamassaan, sen arvo jää vähäiseksi ilman CARE-prosessia.
Käytä dataa paremmin sen sijaan että varastoit sitä enemmän
CARE-malli tarjoaa selkeän rakenteen analytiikan hyödyntämiselle liiketoiminnassa.
Se auttaa ohittamaan pullonkaulat ja varmistaa, että analytiikka ei jää vain raporttien tasolle, vaan johtaa todellisiin toimenpiteisiin ja liiketoiminnan kehitykseen.
Tärkeintä ei ole kerätä ja varastoida mahdollisimman paljon dataa, vaan kerätä oikeaa dataa, analysoida sitä oikein, tehdä suosituksia ja toteuttaa niitä ketterästi.
Tämä lähestymistapa auttaa maksimoimaan analytiikan arvon ja viemään yrityksesi verkkoliiketoiminnan uudelle tasolle.
Kiinnostaako analytiikan hyödyntäminen tehokkaammin? Ota yhteyttä meihin niin jutellaan lisää!
Tiivistelmä
Tiedonhakuun ja suosituksiin käytetään yhä useammin AI-palveluita, kuten ChatGPT, Copilot, Gemini ja Claude.
AI-optimointi kasvattaa todennäköisyyttä, että tekoäly mainitsee vastauksissaan brändisi, tuotteesi, palvelusi tai organisaatiosi näkökulman.
AI-palvelut käyttävät oppimisaineistonaan julkisessa netissä julkaistuja tekstejä. Niiden AI-optimoinnin kautta palvelujen antamiin vastauksiin on mahdollista vaikuttaa.
AI-optimoinnissa jäsennät tekstit helposti pureksittaviksi, esität tuotteesi yhtenä ratkaisuvaihtoehtona, tuot esille omaa näkökulmaa ja edistät brändimainintoja ympäri nettiä.
AI-haku korvaa vähitellen Googlen käyttöä
Yhä useampi tiedonhaku tapahtuu tekoäly-chatboteissa, kuten ChatGPT, Gemini, Copilot, Perplexity ja Claude.
AI-palveluista haetaan apua ostopolun kaikissa vaiheissa, ongelmien ja ratkaisujen ymmärtämisestä yksittäisiin suosituksiin tuotteista tai palveluntarjoajista.
AI-optimointi vastaa koko ajan lisääntyvään tiedonhakuun AI-palveluissa. Se tuo brändisi, tuotteesi, palvelusi tai näkökulmasi AI-bottien tuottamiin vastauksiin.
AI ei silti ole nopeasti syrjäyttämässä Google-hakua. Googlella on myös omat AI-virityksensä, Gemini (entinen Bard) ja hakutulosten AI overviews -otteet (jälkimmäiset toistaiseksi EU:n ulkopuolella).
AI-optimoinnin tavoitteet
Tekoälyä varten optimointi edistää myyntiä sekä suoraan että epäsuoralla tavalla, vaikuttamalla ostajien odotuksiin.
AI chatbot, kuten ChatGPT, voi
suositella tuotettasi tai palveluasi käyttäjän ilmaisemaan tarpeeseen
esittää tarjoamasi tuotteen tai palvelun yhtenä vaihtoehdoista ratkaista ongelma
mainita brändisi nimen siihen liittyvässä yhteydessä
tuoda esiin organisaatiosi oman näkökulman, joka poikkeaa kilpailijoiden näkökulmista.
Rakenna tekstit helposti pureskeltaviksi
Panosta sisältöjesi tavanomaiseen hakukoneoptimointiin. Sivustosi sisällöt pärjäävät todennäköisemmin ”AI-haussa”, kun ne pärjäävät tavallisessa Google-haussa ja siinä näkyvissä otteissa ja muissa rikkaissa hakutuloksissa.
Mitä helpompi tekoälyn on pureskella ja hahmottaa tekstiäsi, sitä todennäköisemmin se poimii siitä osia vastauksiinsa.
Erityisen AI-ystävällisiä SEO-keinoja ovat mm.
tiivistelmä alussa
helposti pureksittava, riittävän yksinkertainen kieli
bullet-listojen käyttö
itsenäisesti toimivat ja ymmärrettävät osuudet tekstissä.
Esitä tuotteesi yhtenä vaihtoehtona ongelman ratkaisuun
AI-palvelut pyrkivät antamaan kattavia ja tasapainoisia vastauksia. Siksi on harvinaisempaa, että ne esittävät vain yhden ratkaisun käyttäjän ongelmaan.
Voit käyttää tätä taipumusta hyväksesi, kun julkaiset itse kattavia ja tasapainoisia artikkeleita sivustollasi:
Käsittele artikkelissa, millä eri tavoilla lukijan ongelman voi ratkaista.
Esitä oma tuotteesi tai palvelusi yhtenä artikkelissa mainituista ratkaisutavoista.
Mainitse silloin brändisi ja/tai tuotteesi nimi, esimerkiksi listassa esitettynä.
Rakenna brändimainintoja oikeisiin asiayhteyksiin
Mieti, mihin teemoihin haluat brändisi yhdistettävän.
Sen jälkeen levitä mainintoja brändistäsi näiden teemojen yhteydessä:
Julkaise tiedotteita ja edistä niiden läpimenoa medioissa (eli tee PR:ää).
Osallistu keskusteluihin somessa ja mahdollisesti myös alasi foorumeilla ja subredditeissä.
Osta natiivimainonta-artikkeleita medioiden sivustoille.
Tarjoa haastatteluja ja vieraskirjoituksia, joissa brändisi mainitaan.
Huolehdi, että halutut teemat esiintyvät säännöllisesti myös omissa kanavissasi, kuten nettisaitilla ja somessa.
Mitä laajemmin brändistäsi löytyy mainintoja eri puolella nettiä, sitä todennäköisemmin se päätyy AI-palveluiden tuottamiin vastauksiin.
Levitä omaa näkökulmaa sisällöissä
Oma, muista poikkeava näkökulma tekemiseen on paras tapa erottua saturoituneilla markkinoilla.
Onko organisaatiollasi näkökulmaa tai tapaa toimia, joka poikkeaa muista?
Levitä näkökulmaa sisällöissäsi, sekä omissa että ulkoisissa kanavissa.
Hyvässä lykyssä AI saa ihmiset odottamaan ja suosimaan juuri sinun organisaatiosi näkökulmaa.
Parhaassa tapauksessa AI tuo yrityksesi näkökulman jopa kilpailijoiden sisältöihin, jos ne on generoitu huolimattomasti AI:n avulla.
AI-optimointi vs. hakukoneoptimointi
AI-optimointi on vähintäänkin läheistä sukua hakukoneoptimoinnille (SEO), jollei sen alalaji. AI-palvelut ovat eräänlaisia hakuympäristöjä itsekin.
AI-optimoinnin englanninkielinen nimi ei ole vielä vakiintunut.
Käytetyimpiä englanninkielisiä nimityksiä ovat tällä hetkellä seuraavat, Google-hakujen määrän perusteella:
generative engine optimization eli GEO
LLM optimization (large language model optimization) eli LLMO, tai lyhyemmin LMO (language model optimization)
generative AI optimization eli GAIO.
Lisäksi asiasta puhutaan myös ihan vaan pelkkänä SEO:na, ilman etu- tai takaliitteitä. Osan mielestä puhe erillisestä AI-optimoinnista on hevonkukkua, koska vivahde-erot verrattuna muuhun hakukoneoptimointiin ovat vielä pienet.
Suosin itse lyhyyden vuoksi termiä ”AI-optimointi”. Sitä yksikäsitteisempi olisi muoto “AI-hakuoptimointi”. Suomenkielisempi, mutta pidempi fraasi olisi ”tekoälyoptimointi” tai “tekoälyä varten optimointi”.
Miten alkuun AI-optimoinnissa?
Tee omalle sivustolle koko ajan hakukoneoptimointia, joka huomioi myös AI-ystävälliset keinot. Google- ja AI-näkyvyyden välillä on selvä korrelaatio.
Tuota sivustolle artikkeleita ongelmista, joihin tarjoamasi tuote tai palvelu on yksi – mutta ei ainoa – ratkaisu.
Huolehdi, että yrityksesi saa brändimainintoja myös omien kanavien ulkopuolella.
Huomioi sisällöissä organisaatiosi oma näkökulma tai tapa toimia, jos teillä on sellainen.
Black Friday on kasvanut Suomessa kuukauden mittaiseksi ostosjuhlaksi, ja kilpailu on kovempaa kuin koskaan.
Vuonna 2024 menestyjät erottuvat edukseen hyödyntämällä seitsemää keskeistä trendiä, jotka muokkaavat ostokäyttäytymistä ja tarjoavat yrityksille mahdollisuuksia nousta kilpailijoiden yläpuolelle.
Tässä artikkelissa esittelemme trendit ja konkreettiset vinkit niiden hyödyntämiseen, jotta voit maksimoida myynnin ja tuoda esille yrityksesi asiantuntemuksen.
1. Tekoäly – syvällisempi asiakasymmärrys ja älykkäät ratkaisut
Tekoäly on muuttanut markkinoinnin pelikenttää, ja vuonna 2024 AI-työkalujen käyttö kasvaa entisestään.
Black Fridayn aikana tekoälyn voima korostuu erityisesti, kun analytiikka, segmentointi ja personointi auttavat kohdentamaan viestejä ja tarjouksia tarkemmin kuin koskaan. Tekoäly voi myös tehostaa mainonnan automaatiota, sisältötekstin ja kuvien luomista sekä asiakaspalvelua.
Vinkki: Luo yrityksellesi oma tekoälystrategia viimeistään nyt. Miettikää, mitä tekoälyn eri osa-alueita saatte käyttöön ennen Black Friday -kampanjan alkua, miten hyödynnätte niitä kampanjan aikana ja miten analysoitte tuloksia kampanjan jälkeen. Parhaassa tapauksessa suurin osa toiminnallisuuksista tulee Black Fridayn jälkeen mukaan arkirutiineihin.
2. Markkinoinnin automaatio – tehokkaampia prosesseja ja entistä tarkempia kohdennuksia
Markkinoinnin automaatio on olennainen osa onnistunutta Black Friday -kampanjaa. Automaatio vapauttaa resursseja ja varmistaa, että asiakkaille lähetetään oikeat viestit oikeaan aikaan, mikä tehostaa asiakaskokemusta.
Onko teillä jo olemassa markkinoinnin automaation strategia Black Fridayta varten?
Vinkki: Rakenna automatisoituja kampanjoita, jotka seuraavat asiakasta hänen ostopolkunsa jokaisessa vaiheessa. Käytä markkinoinnin automaatiota personoitujen tuotetarjousten ja -suositusten lähettämiseen, mikä lisää asiakassitoutumista ja konversiota.
Personointi on nykypäivänä perusodotus, ei enää vain lisäarvo. Kuluttajat arvostavat henkilökohtaisesti räätälöityjä viestejä ja suosituksia, jotka vastaavat heidän yksilöllisiä tarpeitaan. Tehokas personointi ei ainoastaan paranna asiakaskokemusta, vaan myös kasvattaa konversiota ja asiakastyytyväisyyttä.
Vinkki: Segmentoi asiakaskuntasi heidän ostohistoriansa ja kiinnostuksen kohteidensa perusteella. Tarjoa personoituja tuotesuosituksia, jotka näkyvät heti verkkosivustollasi, kun asiakas vierailee siellä. Personointityökalujen avulla viestit ja suositukset voidaan räätälöidä käyttäjätietojen perusteella, mikä tekee kampanjoistasi houkuttelevampia.
4. Monikanavaisuus – saumaton ostokokemus kaikissa kanavissa
Asiakkaat liikkuvat sujuvasti eri kanavien välillä ja odottavat, että ostokokemus säilyy saumattomana riippumatta siitä, missä kanavassa he asioivat. Monikanavainen strategia on kriittinen, jotta asiakaskokemus pysyy yhtenäisenä.
Vinkki: Yhdistä eri kanavasi saumattomasti esimerkiksi Click & Collect -vaihtoehdolla, jossa asiakas voi tilata verkossa ja noutaa myymälästä. Varmista, että verkkokauppasi, myymäläsi ja sosiaalisen median kanavasi tarjoavat johdonmukaisen viestin ja kokemuksen.
5. Ekologisuus ja kestävä kehitys – vastuullisuus on kilpailuetu
Kestävä kehitys on kuluttajille entistä tärkeämpää, ja Black Fridayn yhteydessä yritykset voivat vastata tähän tarpeeseen tarjoamalla ekologisia ja vastuullisia vaihtoehtoja.
Kuluttajat haluavat tehdä ostopäätöksiä, jotka tukevat heidän arvojaan, ja ekologisuus onkin yksi keskeisimmistä tekijöistä monen ostopäätöksessä. Black Friday 2024 tarjoaa tilaisuuden erottua kilpailijoista ja vahvistaa brändimielikuvaa vastuullisena toimijana.
Vinkki: Tarjoa hiilineutraaleja toimitusvaihtoehtoja tai mahdollisuus kompensoida ostoksista aiheutuvia päästöjä. Voit myös kampanjoida esimerkiksi ”1% myynnistä lahjoitetaan ympäristöjärjestölle” -teemalla ja viestiä siitä selkeästi verkkosivustollasi ja sosiaalisessa mediassa. Korosta ekologisia valintoja myös tuotteen esittelyssä, kuten ”kierrätetyistä materiaaleista valmistettu”.
6. Vaikuttajamarkkinointi – tavoita uudet asiakassegmentit
Vaikuttajamarkkinointi on tehokas tapa saavuttaa uusia kohderyhmiä ja kasvattaa brändisi näkyvyyttä. Black Friday on tilaisuus tehdä yhteistyötä vaikuttajien kanssa, joiden seuraajat vastaavat yrityksesi kohderyhmää. Vaikuttajien suosittelut herättävät luottamusta ja tarjoavat uudenlaisen kanavan tavoittaa potentiaalisia asiakkaita.
Vinkki: Valitse vaikuttajia, joiden arvot ja kohderyhmä vastaavat yrityksesi brändiä. Käytä vaikuttajia tarjousten ja alennuskoodien jakamiseen, jolloin saat näkyvyyttä ja houkuttelet uusia asiakkaita verkkokauppaasi. Vaikuttajamarkkinoinnin kautta yrityksesi voi tavoittaa kohderyhmiä, joita perinteiset markkinointikanavat eivät välttämättä saavuta.
7. FOMO (Fear of Missing Out) -kampanjat – luo kiireen tuntua ja lisää konversiota
FOMO, eli pelko menettää jotain ainutlaatuista, on tehokas tapa kannustaa asiakkaita tekemään ostopäätös nopeasti. Tämä psykologinen taktiikka on erityisen toimiva Black Fridayn kaltaisina ostospäivinä, jolloin kuluttajat ovat valmiita tarttumaan nopeisiin tarjouksiin.
Vinkki: Hyödynnä countdown-timereita verkkosivustollasi ja sosiaalisessa mediassa korostamaan, milloin tarjoukset päättyvät. Järjestä Flash Sale -kampanjoita, jotka kestävät vain muutaman tunnin, jotta asiakkaat tuntevat kiireen ostaessaan. Tämä parantaa konversiota ja saa asiakkaat toimimaan heti.
Yhteenveto – Black Friday 2024 menestyksen avaimet
Vuonna 2024 Black Friday -menestyjät hyödyntävät tekoälyä, automaatiota, ekologisuutta, personointia ja monikanavaisuutta luodakseen mieleenpainuvia asiakaskokemuksia. Vaikuttajamarkkinointi ja FOMO-kampanjat auttavat yrityksiä houkuttelemaan uusia asiakkaita ja maksimoimaan myyntinsä.
Hopkinsin asiantuntijat ovat valmiita auttamaan sinua ottamaan mm. nämä trendit haltuun ja rakentamaan tehokkaan strategian Black Friday -kampanjaasi varten. Ota yhteyttä, niin suunnitellaan yhdessä, miten voit erottua kilpailijoista vuoden suurimmassa ostotapahtumassa.
Sähköpostimarkkinoinnin tuloksellisuudesta käydään säännöllisin väliajoin keskustelua. Tosiasia on se, että siitä voi edelleen rakentaa yhden verkkokaupan tuottoisimmista markkinointikanavista.
Kerromme tässä kirjoituksessa, miksi sähköpostiin kannattaa panostaa kanavana edelleen vuonna 2025, ja miten vakuuttaa myös johto sen toimivuudesta.
Keskitymme kanavista sähköpostiin, mutta mainittakoon vielä, että markkinoinnin automaation avulla on mahdollista automatisoida viestintää monikanavaisesti.
Voit automatisoida esimerkiksi tekstiviestejä, notifikaatioita puhelimeen tai kohdentaa mainontaa omille kohdeyleisöille. Parhaimmillaan sähköposti on osa monikanavaista markkinoinnin automaation koneistoa, joka palvelee nykyisiä ja potentiaalisia asiakkaita eri kanavissa oikea-aikaisesti.
Kilahtaako sähköpostista euroja kassaan?
Oikein kohdennettu puhutteleva sisältö konvertoi tehokkaasti myyntiä. Riippuen sähköpostiviestistä, useat asiakkaamme ovat saavuttaneet jopa yli 10 %:n konversiolukuja. Tuottoisimpien automaatioiden kanssa, kuten hylätyn ostoskorin automaatiossa, on mahdollista yltää vieläkin kovempiin lukuihin.
Kokonaisuus ratkaisee tässäkin. Yksittäisten kampanjaviestien toteuttaminen yhdessä toimivan automaatioviestinnän kanssa tuottaa parhaat tulokset. Viestisisällön merkitystä tuskin voi liikaa korostaa, sillä sen täytyy aidosti puhutella kuulijaansa.
Edullinen ja kustannustehokas kanava
Sähköpostimarkkinoinnin merkittävä etu on verrattain alhaiset kustannukset. Mainonta syö jatkuvasti markkinointibudjettia, mutta sähköpostimarkkinoinnissa maksat käytännössä vain lisenssimaksua käyttämäsi alustan toimittajalle.
Mitä vahvemmin rakennat sähköpostimarkkinointia automatisoitujen viestien varaan, sitä enemmän ympäri vuorokauden pyörivät automaatiot tuovat sinulle euroja kassaan. Säästät lisäksi merkittävästi työaikaa, kun jokainen sähköpostiviesti ei ole manuaalisesti toteutettava kampanjaviesti.
Omalla asiakasrekisterillä voit paitsi toteuttaa automatisoituja toimenpiteitä, mutta myös tehostaa mainonnan tekemistä. Evästekäytäntöjen tiukentuessa mainonnan kohdentaminen on vaikeutunut, ja tätä on mahdollista paikata omalla datalla.
Useat sähköpostimarkkinoinnin työkalut mahdollistavat oman rekisterin hyödyntämisen mainonnan alustoilla, jolloin saat vielä paremmin tehoja irti mainonnassa pyörivistä kampanjoista. Esimerkiksi Custobarista voit synkronoida yleisöjä Metan, Googlen ja Sanoman mainosalustoille.
Luo toimiva sähköpostimarkkinoinnin strategia
Olemme huomanneet, että valtaosa verkkokaupoista keskittyy sähköpostimarkkinoinnissa vahvasti yksittäisten uutiskirjeiden ja kampanjoiden toteuttamiseen.
Yksittäiset sähköpostikampanjat ovat paikallaan vauhdittamaan verkkokaupan myyntiä, mutta automaatioiden rakentaminen mahdollistaa jatkuvamman myyntituoton saamisen. Omaa tilannetta voi arvioida myös ajankäytön kautta. Kuinka paljon teillä kuluu aikaa kampanjaviestien toteuttamiseen vs. automaatiopolkujen kehittämiseen?
Molemmilla on oma aikansa ja paikkansa, ja molemmat kannattaa ottaa huomioon sähköpostimarkkinoinnin strategian suunnittelussa. Laadukkaasti toteutettu strategia varmistaa, että tekeminen on menossa isossa kuvassa oikeaan suuntaan.
Jos tarvitset inspiraatiota markkinoinnin automaation aktiviteettien suunnitteluun ja strategian laatimiseen, voit kurkata kirjoitustamme verkkokaupan markkinoinnin automaation teho-oppaasta, jossa listaamme 51 käytännönläheistä vinkkiä tehokkaan automaatiokoneiston rakentamiseen.
Tee tulokset näkyväksi ja viesti niistä
Sähköpostimarkkinoinnin tulosten tekeminen näkyviksi on kriittistä, jotta voit vakuuttaa organisaatiosi johtoa myöten sen hyödyllisyydestä.
Työ alkaa olennaisten mittareiden kuten lähetysmäärien, klikkausten ja konversioiden säännöllisestä seuraamisesta ja raportoinnista.
Varmista samalla, että sähköpostimarkkinoinnin työkalusi kerää dataa konversioista eli verkkokaupan myynneistä.
Markkinoinnille on olennaista seurata myös taktisia mittareita, mutta johtoa kiinnostaa sähköpostimarkkinoinnin vaikuttavuus liiketoiminnan lukujen valossa. Raportoi johdolle esimerkiksi sähköpostimarkkinoinnin kautta tapahtuneesta myynnistä, pienentyneestä asiakaspoistumasta tai muista olennaista liiketoiminnan luvuista, joihin sähköpostimarkkinoinnilla on ollut positiivista vaikutusta.
On tärkeää, että sähköpostimarkkinointi on osa kokonaisvaltaista markkinointistrategiaa. Tuloksia kannattaa mitata ja esittää aina yhdessä muiden kanavien tulosten kanssa.
Voi olla myös kiinnostavaa esittää kampanjaluontoisten viestien ja automaatioviestien tuottamia euroja erikseen. Yleensä automaatioviestit konvertoivat paremmin myyntiä, joten tätä valttikorttia kannattaa hyödyntää etenkin silloin, jos automaatiokehittämiselle on tarvetta saada lisää resursseja.
Sähköpostimarkkinoinnin rooli monikanavaisessa markkinointistrategiassa tulee vahvistumaan entisestään tulevaisuudessa.
Aktivoidu viimeistään nyt
Sähköpostimarkkinoinnin rooli monikanavaisessa markkinointistrategiassa tulee vahvistumaan entisestään tulevaisuudessa. Uudet teknologiat ja tekoäly mahdollistavat jo nyt henkilökohtaisempaa ja personoidumpaa viestintää, mutta kehityksen edetessä uusia hyödyntämisen mahdollisuuksia on entistä enemmän.
Tekoälyn avulla voidaan esimerkiksi analysoida asiakkaiden ostokäyttäytymistä ja ehdottaa juuri oikeaan aikaan lähetettäviä tarjouksia, jotka perustuvat aiempiin ostoihin ja sivustokäyttäytymiseen.
Lisäksi tekoälyn avulla voi merkittävästi helpottaa sisällöntuotantoa, mikä on jo varsin yleistä markkinoinnissa. Olemme rakentaneet useille yrityksille kustomoituja sisällöntuotannon CustomGPT-ratkaisuja tähän Hopkinsilla.
Hyppää viimeistään nyt kehityksen kelkkaan ja varmista, että hyödynnät markkinoinnin automaatiota tehokkaasti omassa liiketoiminnassasi, ja olet mukana hyödyntämässä uusia teknologian tuomia mahdollisuuksia!
Sähköpostimarkkinoinnin kilpailija-analyysi tarjoaa arvokkaita oivalluksia, jotka auttavat sinua parantamaan omaa strategiaasi ja pysymään askeleen edellä kilpailijoita.
Tästä artikkelista opi keskeiset vaiheet ja strategiat, joiden avulla voit tehokkaasti benchmarkata kilpailijoidesi sähköpostimarkkinoinnin ja markkinoinnin automaation tilan.
1. Kilpailijoiden tunnistaminen ja taustatutkimus
Kilpailijoiden tunnistaminen on yksi tärkeimmistä vaiheista sähköpostimarkkinoinnin benchmarkkauksessa.
Ennen kuin voit vertailla omaa markkinointiasi kilpailijoihin ja oppia heidän parhaista käytännöistään, sinun on tiedettävä, keitä nämä kilpailijat ovat ja miten he toimivat markkinoilla. Tämä vaihe antaa perustan kaikille myöhemmille analyysivaiheille ja auttaa sinua keskittymään oikeisiin yrityksiin ja käytäntöihin.
Suorat kilpailijat ovat yrityksiä, jotka tarjoavat samanlaisia tuotteita tai palveluita kuin sinun yrityksesi, ja kohdistavat markkinointinsa samaan kohdeyleisöön. Näiden kilpailijoiden strategioiden ja käytäntöjen analysointi on erityisen tärkeää, koska he kilpailevat samoilla markkinoilla ja samoista asiakkaista kuin sinä.
Epäsuorat kilpailijat tarjoavat tuotteita tai palveluita, jotka eivät välttämättä ole suoraan verrattavissa tuotteisiisi, mutta kilpailevat kuitenkin samoista asiakkaista. Esimerkiksi jos myyt urheiluvälineitä, epäsuoria kilpailijoita voivat olla yritykset, jotka myyvät kuntoiluun liittyviä sovelluksia tai ravintolisiä. Epäsuorien kilpailijoiden analysointi voi tarjota oivalluksia siitä, miten eri yritykset houkuttelevat samaa kohdeyleisöä eri tavoin.
SEMrush ja Ahrefs kertovat, mitkä yritykset kilpailevat Googlessa samoilla sanoilla kuin tekin. Usein tässä joukossa on sekä suoria ja epäsuoria kilpailijoita.
SimilarWeb antaa tietoa kilpailijoiden verkkosivujen liikenteestä, mukaan lukien kävijämäärät, kävijöiden lähteet ja sivuston sitoutumismittarit. Se auttaa ymmärtämään, miten kilpailijasi houkuttelevat liikennettä ja mitä kanavia he käyttävät.
2. Kilpailijoiden sähköpostien tilaaminen
Seuraava askel on analysoida kilpailijoiden sähköpostin tilausprosessia.
Tilaa kilpailijoiden uutiskirjeitä käyttämällä useita sähköpostiosoitteita, jotta saat kattavan kuvan heidän sähköpostimarkkinoinnistaan. Arvioi niin uutiskirjetilauksen prosessi kuin kerättävän tiedon määrä.
Pyri myös ymmärtämään, mitä tietoja kilpailijat keräävät tilaajista ja miten nämä tiedot vaikuttavat viestien personointiin.
Kiinnitä huomiota seuraaviin yksityiskohtiin:
Löytyykö uutiskirjeen tilausmahdollisuus helposti etusivulta?
Onko uutiskirjeen tilaus mahdollista verkkokaupan jokaiselta sivulta esimerkiksi footerin kautta?
Käyttävätkö kilpailijat uutiskirjetilauksen pop-up-ikkunoita ja millä kriteereillä ne ilmestyvät (esim. vierailun kesto, sivun vieritys, monen eri sivun avaus tai välilehden sulkeminen)?
Keräävätkö kilpailijat erilaisten pelien, arvontojen tai testien kautta sähköpostilupia?
Miten muuten uutiskirjeen tilaaminen on mahdollista?
3. Sähköpostien sisällön ja rakenteen analyysi
Kolmas askel kilpailija-analyysissä on kilpailijoiden sisällön tutkiminen.
Seuraa kilpailijoiden sähköpostikampanjoita vähintään kuukauden ajan. Tämä auttaa sinua saamaan käsityksen heidän lähetysaikataulustaan, viestien tiheydestä, aiheista ja sisällöstä.
Kiinnitä erityisesti huomiota seuraaviin kohtiin:
Visuaalinen suunnittelu: Miten sähköpostit on visuaalisesti suunniteltu? Käytetäänkö niissä kuvia, grafiikkaa, videoita tai animaatioita?
Mobiiliystävällisyys: Ovatko sähköpostit responsiivisia ja mobiiliystävällisiä kaikilla laitteilla?
Sisällön laatu ja tyyli: Onko sisältö informatiivista, viihdyttävää tai myynnillistä? Kuinka hyvin sisältö on kirjoitettu ja miten se houkuttelee lukemaan lisää?
Personointi: Käyttävätkö kilpailijat vastaanottajan nimeä, sijaintia tai muita personointielementtejä? Ovatko tuotenostot, bannerit tai muu sisältö selkeästi personoitua?
Segmentointistrategiat: Miten kilpailijat segmentoivat sähköpostilistojaan? Käyttävätkö he demografisia, käyttäytymiseen perustuvia tai muita kriteerejä kohdentamiseen?
Toimintakehotukset (Call-To-Action -painikkeet): Millaisia CTA-elementtejä kilpailijat käyttävät, montako eri CTA-elementtiä on ja missä kohtaa viestiä ne sijaitsevat?
Lähetysfrekvenssi ja ajoitus: Kuinka usein ja mihin aikaan kilpailijat lähettävät sähköposteja? Onko viesteissä selkeä rytmi tai säännöllisyys?
Eri kanavat: Kiinnitä huomiota hyödyntävätkö kilpailijat SMS-viestejä, Push-ilmoituksia sovelluksen kautta tai sosiaalisen median integraatioita.
4. Sähköpostimarkkinoinnin automaatioviestit
Automatisoidut viestit ovat keskeisiä asiakassitoutumisen ja -kokemuksen parantamisessa.
Tutki, miten kilpailijat hyödyntävät automaatiota eri tilanteissa ja kiinnitä huomiota erityisesti seuraaviin:
Tervetuloviestit: Miten kilpailijat toivottavat uudet tilaajat tervetulleiksi? Tarjoavatko he alennuksia tai muita kannustimia?
Ostoskorin hylkäysviestit: Lähettävätkö kilpailijat muistutuksia ja tarjoavatko he kannustimia, kuten alennuskoodeja tai ilmaista toimitusta, hylätyn ostoskorin pelastamiseksi?
Hylätyn selailun viestit: Käyttävätkö kilpailijat viestejä houkutellakseen takaisin asiakkaita, jotka ovat selailleet tuotteita, mutta eivät tehneet ostopäätöstä?
Jälkimarkkinointiviestit: Tarkastele myös tilauksen jälkeisiä viestejä, kuten lisämyynti- ja ristiinmyyntikampanjoita sekä uudelleenostomuistutuksia.
Arvioi myös, ovatko automaatioviestit vain yksittäisiä viestejä vai viestisarjoja. Tämä antaa viitteitä siitä, kuinka kehittynyt kilpailijan markkinoinnin automaatio on. Kehittynyt markkinoinnin automaatio koostuu usein kymmenistä tai jopa sadoista erilaisista automaatioviesteistä.
5. Miten olet parempi kuin kilpailijasi?
Keräämäsi tiedon avulla voit arvioida oman markkinointisi vahvuudet ja heikkoudet. Missä olet kilpailijoitasi edellä, ja missä on parantamisen varaa? Hyödynnä kilpailijoiden onnistuneita käytäntöjä inspiraationa ja sovella niitä oman yrityksesi tarpeisiin.
Varmista, että seuraat kilpailijoitasi jatkuvasti ja päivität strategiaasi uusien tietojen perusteella. Käytä A/B-testausta ja analytiikkaa kampanjoidesi tehokkuuden parantamiseksi ja kerää säännöllisesti käyttäjäpalautetta kehittääksesi sisältöjäsi edelleen.
Kaipaatko apua sähköpostimarkkinointisi tehokkuuden arviointiin? Ota meihin yhteyttä niin jutellaan lisää!
Ostajapersoona on tuttu työkalu markkinoinnin johtamisen apuna. Suurten kielimallien ja koneoppimisen avulla dataan perustuvien persoonien rakentaminen onnistuu aikaisempaa tehokkaammin.
Mitä ostajapersoona tarkoittaa?
Ostajapersoonat kuvaavat yrityksen kannalta ideaalisia ostajia. Ostajapersoonan esitys auttaa johtamaan markkinointia oikeaan suuntaan, viestimään oikeille kohderyhmille oikealla tavalla.
Persoonat perustuvat asiakastutkimukseen, laadulliseen ja määrälliseen dataan. Itse persoonat ovat fiktiivisiä, mutta tiivistävät analyysin tulokset helposti lähestyttävään muotoon.
Markkinointiviestinnän kohdentaminen.Ymmärtämällä kohderyhmän erityistarpeita ja toiveita yritykset voivat luoda räätälöityjä viestejä, jotka resonoivat paremmin kohderyhmän kanssa. Silloin viestit tehoavat paremmin oikeaan kohderyhmään.
Tuotekehitys. Ostajapersoonat auttavat tunnistamaan asiakaskunnan erityistarpeita. Se ohjaa tuotekehitystä luomaan ratkaisuja, jotka todella vastaavat kysyntään.
Asiakaskokemuksen parantaminen. Yritykset voivat suunnitella ja toteuttaa parempia asiakaskokemuksia. Se lisää asiakastyytyväisyyttä ja -uskollisuutta.
Myyntistrategian optimointi. Ostajapersoonien avulla myyntitiimit voivat ymmärtää paremmin parhaiden asiakkaiden tarpeita ja haasteita.
Sisältömarkkinointi. Ostajapersoonat ohjaavat sisällöntuotantoa tuottamaan kiinnostavaa ja hyödyllistä sisältöä.
Markkinoiden segmentointi. Ostajapersoonat auttavat ymmärtämään eri asiakasryhmiä. Ideaalisten asiakkaiden lisäksi persoonien määrittely voi auttaa tunnistamaan myös vähemmän arvokkaat asiakasryhmät.
Ostajapersoonat siis auttavat ymmärtämään asiakkaita ja kohderyhmiä aikaisempaa paremmin. Se taas auttaa viestimään, innovoimaan ja palvelemaan asiakkaita aikaisempaa paremmin. Sen vuoksi persoonamäärittely on keskeinen osa markkinoinnin, myynnin, tuotekehityksen ja asiakaspalvelun strategiaa.
Persoonamäärittely
Hyödylliset persoonat perustuvat dataan, joka kuvaa todellisia asiakkaita. Mitä enemmän dataa on käytössä, sen parempia persoonista tulee — yksittäisten haastattelujen perusteella ei vielä päästä pitkälle.
Itse olen käyttänyt nelivaiheista prosessia:
Kvantitatiivisen datan hankinta
Klusterointi koneoppimisen avulla
Persoonien rikastaminen laadullisella datalla
Persoonien rakentaminen generatiivisen tekoälyn avulla
Menetelmän vaiheet pysyvät samana, vaikka käytettävä data vaihteleekin. Generatiivisen AI:n käyttöönotto on helpottanut vaiheita 3-4, vaihe 2 on toteutettu jo pitkään koneoppimisen avulla.
1. Kvantitatiivinen datan hankinta
Kvantitatiivinen data on parasta hakea CRM:stä, webanalytiikka on vasta toissijainen lähde.
Erään verkkokaupan CRM:n avulla kerättiin asiakkaita kuvaava taulukko, jossa asiakasta kuvasivat esimerkiksi seuraavat tiedot:
Ostotapahtumien määrä
Myynnit euroina koko ajalta
Palautukset
Tietoa ostetuista tuotteista (miesten/naisten/lasten vaatteita jne.)
Tietoa asiakkaan viimeaikaisesta aktiivisuudesta
Käytettyjä muuttujia oli noin 15.
2. Klusterointi koneoppimisen avulla
Seuraavassa vaiheessa asiakkaat ryhmitellään klusterointialgoritmin avulla ostokäyttäytymisen perusteella toisiaan muistuttaviksi ryhmiksi.
Tarkoitukseen sopivia algoritmeja on useita. Kvantitatiivisen datan perusteella tapahtuvaan klusterointiin sopii esimerkiksi K-Means-algoritmi. Algoritmi rakentaa halutun määrän ryhmiä, jotka ovat mahdollisimman lähellä toisiaan. Ryhmien määrää muokkaamalla syntyy aina erilaisia persoonia.
Osa ryhmistä edustaa yritykselle hyviä tai erinomaisia asiakkaita. Yhtä lailla datasta voi erottua ”huonoja” asiakkaita, jotka esimerkiksi palauttavat suuren osan tilaamistaan tuotteista.
Klusterit voidaan tämän jälkeen tiivistää tunnusluvuiksi, jotka kuvaavat niihin kuuluvien asiakkaiden kannattavuutta ja ostokäyttäytymistä.
3. Persoonien rikastaminen laadullisella datalla
Kolmannessa vaiheessa klustereita rikastetaan laadullisella datalla. Eri klustereihin kuuluville asiakkaille lähetetään kysely, jonka perusteella saamme lisää tietoa asiakkaista ja heidän ostotottumuksistaan.
Toisinaan tarjolla on jo valmiiksi kerättyä asiakaspalautetta, jota voidaan käyttää samaan tarkoitukseen. B2B-asiakkaista taas saattaa olla valmista laadullista dataa CRM:n muistiinpanoissa, palaverimuistioissa ja nykyään myös etäpalavereista tekoälyn avulla generoiduissa transkriptioissa ja yhteenvedoissa.
Tämän jälkeen meillä on:
ostohistoriaan perustuvat klusterit
kyselyyn perustuvaa laadullista tietoa klustereiden jäsenistä
Seuraavassa vaiheessa klusterit muunnetaan persooniksi.
4. Persoonien rakentaminen generatiivisen tekoälyn avulla
Laadullisen datan analyysi käsityönä on työlästä. Nyt generatiivinen tekoäly mahdollistaa yhteenvetojen luomisen laadullisesta aineistosta entistä helpommin. Laadullisen yhteenvedon tarkoitus on kuvata klusteriin kuuluvia asiakkaita.
Seuraavaksi generatiivista tekoälyä käytetään lopullisten persoonien luomiseksi. Tässä tarvitaan kokeilua ja keskustelua työkalun kanssa; syntyvä tulos ei ole deterministinen, ja kielimallit tuottavat helposti erilaisia persoonakuvauksia taustalla olevan datan avulla.
Lopuksi luotu persoona viimeistellään luomalla hänestä kuvia esimerkiksi Midjourneyn avulla. Tulevaisuudessa voimme myös generoida persoonasta videot, jossa kukin persoona esittelee itseään ja kokemuksiaan.
Persoonien käyttö
Persoonien hyödyllisyys riippuu pitkälti siitä, kuinka persoonia käytetään markkinoinnin johtamiseen ja toteuttamiseen. PowerPoint-kalvoihin unohtuneet persoonat eivät vielä auta lisäämään myyntiä.
Usein persoonaharjoitukset kuitenkin unohtuvat. Vain harvoin niitä käytetään systemaattisesti esimerkiksi sosiaalisen median postausten perustana. Persoonat on aktivoitava, niitä on käytettävä markkinoinnin tukena.
Pidän todennäköisenä, että generatiivisen tekoälyn käyttöönotto markkinointiviestinnän työkaluna tulee lisäämään persoonien käyttökelpoisuutta ja käyttöä.
Pidän todennäköisenä, että generatiivisen tekoälyn käyttöönotto markkinointiviestinnän työkaluna tulee lisäämään persoonien käyttökelpoisuutta ja käyttöä.
Tähän on yksinkertainen syy: generatiivinen tekoäly tuottaa kiinnostavampaa sisältöä ja sisältöideoita, kun sitä ohjataan määrittelemällä kohdeyleisö. Koneoppimisen ja generatiivisen tekoälyn luomat persoonat sopivat tähän erinomaisesti.
Kiinnostuitko aiheesta? Ota meihin yhteyttä niin kerromme mielellämme lisää!
B2B-markkinoijan ei kannata yrittää herättää ostohalua taktisella mainonnalla, kun toimitaan vakiintuneessa kategoriassa.
Suuri enemmistö kohderyhmästä ei ole näet valmis ostamaan kuukausiin tai vuosiin.
Mainonnan tulee sen sijaan auttaa heitä muistamaan brändisi silloin, kun ostaminen tulee ajankohtaiseksi.
Suuri osa tekee B2B-mainontaa väärin
Liian moni B2B-bisnes yrittää kasvattaa nopeasti myyntiä taktisella mainonnalla, vaikka vain pieni prosentti kohderyhmästä on valmis ostamaan lähiaikoina.
Tällainen mainonta ei tuo toivottuja tuloksia ja jättää enemmistön kylmäksi, koska viesti ei ole heille oikea-aikainen.
Mainonta ei saa heitä ostamaan, koska tarve ei ole vielä ajankohtainen. Jos yritys on ottanut esimerkiksi äskettäin käyttöön uuden CRM-järjestelmän, se ei ole heti kohta miettimässä sen vaihtamista toiseen.
95-5-sääntö: mainonta ei avaa ostoikkunaa
Tämä on B2B-mainonnan 95-5-sääntö:
Jos tarve B2B-palvelulle tai -tuotteelle uusiutuu kerran 5 vuodessa, vuoden aikana vain 20 % ostajista on ostovalmiita ja kvartaalin aikana 5 %. Eli joka kvartaalissa 95 % kohderyhmästä ei ole valmis ostamaan.
Menestyvä B2B-markkinoija ei viesti vain sille pienelle prosentille yrityksiä, jotka ovat ostovalmiita.
Niin tehdessä suurin osa markkinoinnista menisi hukkaan, kun enemmistö ei lämpene viestille tai kilpailijat ovat jo valikoituneet suosikeiksi.
Miksi mainostaa koko kohderyhmälle?
Luo mainonnalla oikeanlaisia muistikuvia koko kohderyhmässä, niin useampi näistä ostajista muistaa ja suosii brändiäsi, kun tarve herää ja ostoikkuna lopulta aukeaa.
Tunnettuus ja brändipreferenssi ovat avaimia kasvuun B2B-markkinoinnissa, kun kyseessä on vakiintunut palvelu- tai tuotekategoria.
B2B-liiketoiminnan kannattaa mainostaa koko kohderyhmälle, eli myös niille, jotka eivät ole ostovalmiita, jotta he
muistavat brändin, kun tarve herää, eli brändi nousee ns. valintajoukkoon
Kohdentamalla vain ostoaikeissa oleville olet yleensä myöhässä: ostajat suosivat brändejä, jotka he muistavat, koska he ovat altistuneet niiden markkinoinnille joko suoraan tai word of mouthin kautta.
B2B-yritys tekee pahan virheen, jos se keskittää digimainontansa pelkkään hakusanamainontaan tai intentioyleisöihin, joita jotkut alustat tarjoavat.
Sen sijaan mainontaa kannattaa kohdentaa kaikille potentiaalisille ostajille, myös niille jotka nousevat tulevaisuudessa ostajan asemaan. Näin he googlettavat yrityksesi nimellä, kun ostaminen tulee ajankohtaiseksi.
Puhuttele mainosviesteillä koko kohderyhmää
“Osta nyt” -henkinen mainosviesti ei resonoi niille, joille ostaminen ei ole ajankohtaista.
Tee jatkuvaa, koko kohderyhmää palvelevaa tai viihdyttävää B2B-mainontaa levittämällä
asiantuntija-artikkeleita
podcast-jaksoja tai videosisältöjä
lisäarvoa tuovia zero-click-somesisältöjä, kuten LinkedIn document adeja.
Näin synnytät positiivisia muistikuvia sekä ostovalmiissa vähemmistössä että potentiaalisten ostajien enemmistössä. Nämä muistikuvat muuttuvat kaupaksi ja liiketoiminnan voimakkaaksi kasvuksi, kun ostoikkunat aukeavat omassa tahdissaan.
Laske oman alasi sääntö
95-5-sääntö ei ole universaali totuus, koska keskimääräiset ostovälit ja ostoikkunan aukioloajat vaihtelevat eri toimialoilla.
Säännön tarkoitus on inspiroida tekemään tehokkaampaa B2B-mainontaa.
Sen sijaan Chromen käyttäjät pääsevät valitsemaan, sallivatko he näiden evästeiden käytön selaimessaan.
Pop upille ei ole vielä aikataulua, mutta edessä lienee kolmannen osapuolen evästeiden hidas kuolema, kun käyttäjä kerrallaan antaa niille rukkaset.
Tämä artikkeli kertoo, mitä kannattaa tehdä jo ennen tuota tapahtumakulkua.
Mihin 3. osapuolen evästeitä on käytetty?
Remarketing-mainonta oman sivuston kävijöille ja muut, käyttäytymiseen perustuvat mainonnan kohdennusyleisöt ovat olleet tärkein käyttökohde 3. osapuolen evästeille.
Kolmannen osapuolen eväste tarkoittaa evästettä, jonka myös muut sivustot voivat lukea, ei siis pelkästään evästeen asettanut sivusto. Niiden avulla voi seurata, mitä sama käyttäjä tekee eri sivustoilla ja näyttää mainontaa sen perusteella.
Web-analytiikka ja konversioseuranta eivät perustu 3. osapuolen evästeisiin: niissä käytetään ns. 1. osapuolen evästeitä, joilla voi seurata vain omalla sivustolla tapahtuvaa käyttäytymistä. 1. osapuolen evästeiden statukseen ei vaikuta se, että nämä evästeet asettaisi esimerkiksi Googlen tai Metan seurantakoodi (tavallaan sekin “kolmas osapuoli”).
Toimi kuin 3. osapuolen evästeet olisivat jo kuolleita
Kolmannen osapuolen evästeet eivät enää riitä digimainonnan kohdentamiseen, koska tavoitat niillä alle puolet käyttäjistä:
”Jos sivustosi käyttäjistä 65 % käyttää Chromea ja näistä 70 % hyväksyy kolmannen osapuolen evästeet, kykenet kohdentamaan niiden avulla mainontaa vain 46 % käyttäjistäsi.
Siksi sinun kannattaa jo nyt käyttää täydentäviä mainonnan kohdentamistapoja – riippumatta siitä, mitä arvelet 3. osapuolen evästeille tulevaisuudessa tapahtuvan. Jos tulevaisuudessa 75 % kieltää keksit selaintasolla, yllä olevan esimerkin tavoittavuus tippuu 11 prosenttiin.
Voit kokeilla alla olevalla laskurilla, miten hyväksymisasteet ja Chromen käyttöaste vaikuttavat remarketing-yleisön kokoon:
Osuus, jolla evästeet toimivat: 45,5 %
Uudelleenmarkkinointi ei enää edellytä 3. osapuolen evästeitä
Uudelleenmarkkinointi oman sivuston käyttäjille on alkujaan perustunut 3. osapuolen evästeisiin. Se on tärkeää, jotta markkinoinnissa voidaan saada myyntiä edistäviä lisäkosketuksia heihin, jotka ovat kerran jo osoittaneet kiinnostusta.
Nykyään on olemassa kuitenkin useita muita kohdennustapoja, joiden avulla voi tehdä uudelleenmarkkinointia:
sitoutumisyleisöt niistä, jotka ovat reagoineet mainoksiin alustalla, kuten Facebook, LinkedIn tai YouTube
yhteystietoyleisöt, jotka perustuvat salattujen kontaktitietojen synkroinoimiseen mainosjärjestelmään
id-parametriin perustuva rema, jossa mainosjärjestelmän seurantakoodi tunnistaa sivustolle tulijan parametrin arvosta ilman evästeitä
vaihtoehtoinen ID-teknologia, kuten Adformin ID Fusion, joka ei nojaa 3. osapuolen evästeisiin.
Sinun kannattaa käyttää näitä kohdennustapoja jo nyt, koska 3. osapuolen evästeet toimivat vain osalla sivustosi käyttäjistä (Chrome-käyttäjillä, jotka ovat hyväksyneet markkinointievästeet evästebannerissa).
Kohdenna käyttäytymiseen ilman 3. osapuolen evästeitä
Kolmannen osapuolen evästeet eivät ole ainoa vaihtoehto, kun haluat kohdentaa digimainontaa kylmille yleisöille käyttäytymisen perusteella:
mainosjärjestelmien ja mediatalojen omia yleisöjä on kerätty näiden omistamista palveluista ilman 3. osapuolen evästeitä
postinumeroanalyysi mahdollistaa aluekohdennuksen postinumeron asukkien käyttäytymisen ja demografioiden perusteella
kontekstuaalinen kohdentaminen perustuu sivulla esiintyvään tekstiin tai sen luokitteluun.
Käytä näitä kohdentamistapoja jo nyt, jotta tavoitat niitäkin, joita 3. osapuolen evästeisiin nojaavat yleisöt eivät enää tavoita.
Mitä 3. osapuolen evästeille tulee tapahtumaan?
Google on jo pitkään kehittänyt vaihtoehtoisia teknologioita 3. osapuolen evästeille (kuten Topics ja Protected Audiences). Se tulee ottamaan ne käyttöön Chrome-selaimessa ja mainosjärjestelmissään sitten, kun ne ovat valmiita ja testattu.
Kilpailevat mainosjärjestelmät eivät, ainakaan helposti, pääse käyttämään Googlen vaihtoehtoisia kohdentamistapoja. 3. osapuolten evästeiden hiipuminen vahvistaa Googlen kilpailuetua mainosmyynnissä.
Arvaukseni on, että Chromen käyttäjille esitettävä kysymys 3. osapuolen evästeistä tulee marginalisoimaan 3. osapuolen evästeitä entisestään digimainonnassa kun moni kieltää niiden käytön. Äkkipoiston sijasta keksit kohtaavat hitaan kuoleman.
”Kolmannen osapuolen evästeistä tulee digimarkkinoinnin työkalupakissa yksittäinen kuriositeetti, jota ehkä kannattaa hyödyntää, mutta vain muiden, tärkeämpien keinojen rinnalla.
Et voi odottaa mitä tapahtuu – toimi näin jo nyt
Kolmannen osapuolen evästeet ovat jo nyt marginalisoituneita, joten sinun kannattaa välittömästi varmistaa, että teidän käytössänne ovat myös muut, niitä täydentävät mainonnan operaatiot ja kohdentamistavat:
yleisöt mainoksiin sitoutuneista ja näitä yleisöjä kerryttävät mainokset, ml. ns. zero-click-mainokset, jotka eivät edes yritä kalastella kävijöitä
id-parametriin perustuva rema samalla somealustalla ja oman yrityksen kontaktitietojen käyttö kohdentamiseen
mahdolliset vaihtoehtoiset tavat tunnistaa sivuston käyttäjät, kuten Adform ID Fusion
järjestelmien ja medioiden mainostajille keräämät yleisöt näiden omistamista palveluista
kontekstuaalinen kohdentaminen, joka toimii ilman minkäänlaista käyttäjän seurantaa
postinumeroanalyysi, jos oma tai ostettava data tarjoaa tähän kiinnostavia mahdollisuuksia.