Hopkins

Verkkokaupan markkinoinnin automaation teho-opas

Janina Keskinen Elisa Kesälahti Päivitetty 12.11.2024

Custobar Markkinoinnin automaatio Verkkokauppa

Vinkkejä siihen, kuinka Sinäkin voit kehittää myyntiäsi markkinoinnin automaation avulla.
Vinkkejä siihen, kuinka Sinäkin voit kehittää myyntiäsi markkinoinnin automaation avulla.

Markkinoinnin automaatio kasvattaa kustannustehokkaasti verkkokaupan myyntiä, sitouttaa asiakkaita ja pienentää poistumaa.

Tässä oppaassa listaamme 51 käytännönläheistä vinkkiä, joilla otat kaikki tehot irti verkkokaupan markkinoinnin automaatiosta.

Lataa myös asiantuntijoidemme koostama 51 kohdan muistilista aiheesta!

Sisällys

  1. Kasvata markkinointirekisteriä
  2. Johdattele ensimmäiseen ostoon
  3. Varmista onnistunut osto: pystytä verkkokaupan parhaiten euroja tuottavat automaatiot
  4. Oston jälkeen
  5. Lisä- ja ristiinmyyntiä asiakkaillesi
  6. Valjasta automaatiokoneisto tukemaan kanta-asiakasohjelmaa
  7. Huolehdi transaktioviestien lähettämisestä
  8. Personoi ja hyödynnä dynaamista sisältöä
  9. Laita sähköpostien sisällöt kuntoon
  10. Käytä kanavia monipuolisesti
  11. Hyödynnä ostodataa segmentoinnissa
  12. Testaa ja optimoi
  13. Mittaa markkinoinnin automaation toimenpiteitä
  14. Huolehdi markkinointiluvista
  15. Pidä huoli datasta
  16. Varmista viestien perillemeno

Kasvata markkinointirekisteriä

Kasvata rekisteriä uutiskirjeen avulla. Uutiskirje on helppo keino tunnistaa sivustokävijöitä ja kasvattaa omaa markkinointirekisteriä. Kerro selvästi, millaista sisältöä ja kuinka usein uutiskirjeen tilaaja saa. Houkuttele tilaukseen tarjoamalla etua, kuten ilmaista toimitusta, alennuskoodia tai arvontaan osallistumista.

Testit koukuttavat. Luo erilaisia testejä ja arvontoja, joiden avulla voit tunnistaa sivustokävijöitä. Ihmiset kokeilevat mielellään erilaisia testejä: esimerkiksi jos myyt kosmetiikkaa, voit tarjota pika-analyysiä ihotyypistä. Työkalut, kuten Leadoo, tarjoavat monipuolisia mahdollisuuksia testien toteuttamiseen sivustolla.

Muista chatbot. Valjasta chatbot tunnistamaan sivustokävijöitä esim. kannustamalla uutiskirjeen tilaamiseen. Chatbotin ei tarvitse olla vain asiakaspalvelun käytössä!

Johdattele ensimmäiseen ostoon

Toivota uutiskirjeen tilaaja tervetulleeksi. Automaattinen kiitosviesti on tehokas tapa olla yhteydessä heti, kun joku on osoittanut kiinnostusta tilaamalla uutiskirjeesi. Kiitä ja kerro vielä, minkälaista sisältöä hän saa jatkossa ja kuinka usein. Jos uutiskirjeen tilaamiseen liittyi etu, tarjoa etua heti tässä viestissä. Johdattele verkkokauppaan esim. nostamalla suosituimmat tuotteesi viestiin. Tervetulosekvenssiin voi kuulua useita viestejä.

Houkuttele uudelleen verkkokauppaan. Jos henkilö ei osta verkkokaupasta tietyn ajan kuluessa, voit käynnistää automaation, jossa hänet houkutellaan takaisin ostoksille verkkokauppaan.

Varmista onnistunut osto: pystytä verkkokaupan parhaiten euroja tuottavat automaatiot

Muistuta, kun osto jää kesken. Ostoskorin hylkäyksen automaatio (engl. abandoned cart) on verkkokaupan tehokkain myyntiä tuottava automaatio. Valtaosa asiakkaista hylkää ostoskorin eri syistä. Aktivoiva automaatio saa osan näistä asiakkaista palaamaan ja viimeistelemään ostoksensa. Hylätyn ostoskorin viesteissä kannattaa näyttää ostoskorin sisältö houkuttelevalla tavalla ja madaltaa ostamisen kynnystä.

Vedä ikkunashoppailijat sisään. Kun tunnistettu kävijä selailee tuotesivuja, on aika toimia. Selailun hylkäämisen automaatio (engl. browse abandonment) on yksi eniten verkkokaupan myyntiä vauhdittavista automaatioista. Jos asiakas ei osta tuoteselailun jälkeen tiettyyn aikaan, lähetä hänelle automaation avulla aktivoiva viesti, johon nostat juuri selailtuja tuotteita.

Oston jälkeen

Kiitä asiakasta oston jälkeen. Kiitä asiakasta aina, kun hän on tehnyt oston verkkokaupassasi. Voit myös halutessasi aktivoida asiakasta jo tässä vaiheessa kohti seuraavaa tilausta, esimerkiksi kannustamalla keräämään kanta-asiakaspisteitä tai tarjoamalla etua seuraavaan tilaukseen.

Kerää tuotearvioita. Pyydä tuotekohtaista palautetta, jota voit käyttää verkkokaupassasi vakuuttamaan muita ostajia. Vertaispalaute on toimiva markkinointikeino. Ajoita automaatio niin, että asiakas on ehtinyt käyttämään ostamaansa tuotetta. Esimerkiksi vaatekaupat pyytävät usein palautetta myös koon sopivuudesta, mikä voi auttaa muita ostajia tilaamaan sopivan koon ja vähentämään palautuksia.

Kysy palautetta ostoprosessista. Rakenna asiakastyytyväisyyskysely, joka lähtee automaattisesti esimerkiksi ensimmäisen oston jälkeen. Näin saat asiakkailtasi arvokasta palautetta verkkokaupan asiakaskokemuksesta.

Custobarin asiakaspalautteen automaatioketju

Lisä- ja ristiinmyyntiä asiakkaillesi

Nosta esiin tuotteeseen liittyviä muita tuotteita. Lisämyynti nostaa kertaostoksen kokonaissummaa ja parantaa katetta, sekä tarkoittaa yleensä parempaa asiakaskokemusta. Jos asiakkaasi on esimerkiksi ostanut uuden kahvinkeittimen, hän saattaa tarvita myös kahvinkeittimen puhdistusainetta.

Näytä, mitä muut ovat ostaneet: Tee ristiinmyyntiä näyttämällä, mitä muut asiakkaat ovat ostaneet kyseisen tuotteen kanssa.

Muistuta asiakasta, kun tuote on loppumassa. Jos myymälläsi tuotteella on tietty käyttöaika, voit aktivoida asiakasta ostamaan lisää automaation keinoin.

Valjasta automaatiokoneisto tukemaan kanta-asiakasohjelmaa

Kerro asiakkaalle, miten kanta-asiakasohjelmasi toimii. Kanta-asiakasohjelmissa etujen saavuttaminen perustuu yleensä jonkinlaiseen malliin. Asiakkaat voivat esimerkiksi kerätä pisteitä ja saavuttaa yhä korkeampia tasoja. Kun asiakkaastasi tulee kanta-asiakas, sinun kannattaa sitouttaa uutta kanta-asiakastasi kertomalla, miten ohjelma toimii.

Kasvata ostotiheyttä kannustamalla seuraavalle tasolle. Asiakas ei välttämättä tiedä, millä tasolla hän on tai kuinka paljon pisteitä hänellä on kanta-asiakasohjelmassa. Kerro tämä asiakkaalle etenkin silloin, kun asiakas on lähellä seuraavaa tasoa. Tällä toimenpiteellä saat aktivoitua asiakasta kohti uutta ostoa.

Palkitse parhaita kanta-asiakkaita. Varmista, että kerrot asiakkaalle, kun hän saavuttaa uuden tason tai uusia etuja kanta-asiakasohjelmassa. Näin voit saada kanta-asiakkaistasi vieläkin sitoutuneempia.

Lähetä kanta-asiakkaille eksklusiivisia viestejä. Tarjoa tiettyjä etuja tai tuotteita ensimmäisenä kanta-asiakkaille – ja varmista, että he tietävät saavansa muita parempaa kohtelua. Kaikki haluavat kuulua sisäpiiriin!

Huolehdi transaktioviestien lähettämisestä

Lähetä transaktioviestit kaikille asiakkaille. Transaktioviesteillä tarkoitetaan sellaisia viestejä, joiden täytyy mennä perille aina, vaikka asiakas ei olisi antanut markkinointilupaa. Transaktioviestejä ovat esimerkiksi tilausvahvistus ja lähetysilmoitus oston jälkeen.

Ota selvää, mistä sinun kannattaa transaktioviestit lähettää. Transaktioviestejä voi lähettää verkkokauppa-alustalta tai markkinoinnin automaation työkalusta. Verkkokauppa-alustalla niiden käyttöönotto voi olla suoraviivaisempaa, mutta viestien muokkaus on usein rajoitettua. Jos esimerkiksi haluat määritellä brändisi ilmeen tarkasti viesteihin tai näyttää tilattujen tuotteiden kuvat suurina ja houkuttelevina, parempi vaihtoehto voi olla transaktioviestien lähettäminen markkinoinnin automaation työkalun avulla.

Personoi ja hyödynnä dynaamista sisältöä

Hyödynnä verkkokaupan tuotedataa. Hyödynnä tuotedataa myös markkinoinnin automaation koneistossa. Tuotenimet, tuotekuvat ja muut tarvittavat tiedot ovat (työkalusta riippuen) siirrettävissä suoraan automaation hyödynnettäväksi verkkokauppa-alustalta. Näin voit lisätä tiettyjä tuotteita helposti viesteihin, eikä sinun tarvitse käyttää aikaa tuotekuvien ja -tietojen muotoiluun.

Ota automatisoidut tuotesuositukset käyttöön. Hyödynnä automatisoituja tuotesuosituksia monissa eri viesteissä. Voit nostaa automaattisesti esiin mm. verkkokaupan suosituimpia tuotteita, viimeisimpiä uutuuksia tai ostohistorian perusteella juuri kyseiselle henkilölle ehdotettuja tuotteita.

Tarjoile dynaamista sisältöä eri kohderyhmille. Useat markkinoinnin automaation työkalut mahdollistavat email-viestin sisällön personoinnin dynaamisesti eri kohderyhmille. Voit tarjota saman automaation sisällä erilaisia viestikulmia esimerkiksi eri tuoteryhmistä kiinnostuneille ostajille.

Hyödynnä asiakasdataa viestisisällöissä. Asiakasdatan hyödyntäminen viestisisällöissä, esimerkiksi puhuttelu etunimellä, tekee viestistä persoonallisemman. Tässä piilee myös vaara, jos asiakkaaltasi puuttuu tämä tieto. Ennen asiakasdatan hyödyntämistä sisällöissä varmista, että tiedot ovat ajan tasalla ja viestiversiot ovat toimivia, vaikka jotain tietoa puuttuisi.

Laita sähköpostien sisällöt kuntoon

Panosta otsikkoon. Kiinnostava otsikko ja preheader (otsikon alla näkyvä esikatseluteksti) saavat lukijan avaamaan viestin. Testaa ja seuraa, minkälaiset otsikot puhuttelevat juuri sinun asiakkaitasi. Avausprosentti ei ole nykyään luotettava mittari, sillä esimerkiksi Apple-käyttäjien avauksia ei enää pystytä rekisteröimään. Isot erot avausprosentissa voivat kuitenkin kertoa tietyn otsikon resonoivan paremmin. Voit myös seurata muita lukuja: jos kaikki muu viesteissä on identtistä, mittaa, minkälainen otsikko saa aikaan enemmän klikkauksia tai myyntiä.

Kuvat herättävät kiinnostuksen. Käytä rohkeasti kuvia, erityisesti mikäli tuotteesi ovat näyttäviä ja visuaalisia. Haaveilu on monesti tärkeä osa ostoprosessia ja näyttävät kuvat auttavat vastaanottajaa miettimään, haluaako hän kyseisen tuotteen.

Ohjaa toimintaan kehotteilla. Varmista, että jokaisessa viestissä ja viestin osiossa on selkeä CTA-painike (Call-To-Action, toimintakehote). Panosta sen tekstiin – huumoriakin voi viljellä.

Huomioi mobiilikäyttäjät. Viestejä luetaan jo useammin puhelimella kuin tietokoneella. Huomioi tämä viestipohjan suunnittelussa ja testaa oma viestipohja Litmuksen tai muun eri viestiversioita testaavan työkalun kanssa. Lähes kaikissa markkinoinnin automaation työkaluissa on jonkinlainen viestien esikatselun ominaisuus, mutta niiden käytettävyys ja monipuolisuus voivat vaihdella. Tarkista myös, miltä lopullisen viestisi pituus vaikuttaa mobiililaitteella.

Dark mode tekee tuloaan. Koko ajan suurempi osa vastaanottajista käyttää dark modea eli haluaa lukea viestinsä tummalta taustalta. Varmista, että viestisi näyttää hyvältä myös dark modessa. Tarkista esimerkiksi logojen läpinäkyvä taustaväri: valkoisella taustalla oleva logo ei näytä hyvältä tummalla taustalla.

Tee sähköpostin tarkistuslista itsellesi. Yksittäisessä sähköpostiviestissä on monta huomioitavaa asiaa ja yksittäinen kohta voi helposti unohtua. Tee itsellesi sähköpostin tarkistuslista, jonka voit käydä läpi aina ennen kampanjan lähetystä tai uuden automaation käynnistystä.

Käytä kanavia monipuolisesti

Markkinoinnin automaatio ei ole pelkkää sähköpostia. Sähköposti on kustannustehokas keino lähestyä nykyisiä asiakkaita, mutta markkinoinnin automaatio on paljon muutakin. Automaatio-ohjelmat voivat lähettää tekstiviestejä, Whatsapp-viestejä, viestejä muihin mobiilisovelluksiin tai jopa printtipostia. Voit myös kohdentaa automaatioyleisöille samaa viestiä digimainonnan kanavissa, jos yleisöt ovat tarpeeksi suuria.

Mobiilisovelluksen viestintä osaksi automaatiokoneistoa. Jos verkkokaupallasi on mobiilisovellus, suosittelemme käyttämään push-notifikaatioita ja in-app-viestejä osana automaatioitasi.

Hyödynnä omaa markkinointirekisteriä mainonnassa. Evästemuutosten myötä uudelleenmarkkinoinnin yleisöt ovat entistä pienempiä. Tämä tekee omasta markkinointirekisteristä entistä arvokkaamman! Synkronoi markkinointirekisterisi mainonnan kanaviin, kuten Google Adsiin ja Facebook Adsiin, ja kohdenna mainontaa tietyille asiakkaillesi. Voit myös luoda lookalike-yleisöjä omasta asiakaskannastasi. Ennen oman rekisterin synkronoimista suosittelemme kääntymään lakiasioista vastaavan henkilön puoleen, sillä tietojen vieminen mainonnan järjestelmiin vaatii yleensä vähintään tietosuojalausekkeen päivittämistä.

Hyödynnä ostodataa segmentoinnissa

Segmentoi eri tyyppisiä ostajaryhmiä. Kun sinulla on käytössäsi ostodataa, voit segmentoida asiakkaitasi heidän ostohistoriansa perusteella. Esimerkiksi aiemmin koiranruokaa ostanut asiakas ei todennäköisesti ole kiinnostunut kissanruoasta.

Tunnista uskolliset VIP-asiakkaat. RFM-matriisin (R = recency, F= frequency, M = monetary) avulla voit tunnistaa verkkokaupassa eri asiakkuuden vaiheissa olevia asiakkaita. Tunnista vähintään ne asiakkaat, jotka tuovat sinulle eniten myyntiä. Saatat löytää pienen, mutta uskollisen VIP-segmentin, jota kannattaa vaalia erityisillä eduilla. He ovat todennäköisimpiä suosittelemaan tuotteitasi muille ja antamaan sinulle hyviä tuotearvioita.

Huomaa hiipuvat asiakkaat. RFM-matriisi auttaa tunnistamaan myös hiipuvia asiakkaita, joita on hyvä aktivoida automaation keinoin. Esimerkiksi Custobar on sisällyttänyt työkalunsa perusominaisuuksiin RFM-matriisin ja siihen pohjautuvat segmentointikyvykkyydet. Jos sinulla on Custobar käytössäsi, ota kaikki hyöty irti tästä ominaisuudesta. Jos työkalusi ei tue RFM-matriisiin liittyvää ominaisuutta, voit hyödyntää matriisia myös automaatiotyökalun ulkopuolella, esim. CRM-järjestelmässä, ja tuoda luokittelut automaatiotyökaluun osana asiakastietoja.

Rakenna automaatioita RFM-matriisiin pohjautuen. Kun olet tunnistanut kriittisiä ryhmiä RFM-matriisin avulla, voit rakentaa näihin kohderyhmiin pohjautuen automaatioita. Tarjoa esimerkiksi tunnistetuille VIP-asiakkaille erikoisetu. Automaatio lähettää edun automaattisesti asiakkaalle, jos hän nousee VIP-asiakkaiden segmenttiin.

Custobarin RFM-matriisi

Testaa ja optimoi

Testaa säännöllisesti. A/B-testaus kannattaa ottaa osaksi jatkuvaa markkinoinnin automaation kehittämistä. Jos testaamisen ympärille ei rakenneta toimintamallia, se jää usein tekemättä. Toteuta esimerkiksi yksi testi joka viikko tai kuukausi, niin pääset hyvään vauhtiin. Jatkuva pienimuotoinen optimointi voi tuottaa lopulta isoja tuloksia.

Testaa yksi asia kerrallaan. Testaaminen kannattaa ainakin alkuun pitää riittävän yksinkertaisena. Testaa yksi kerrallaan esim. otsikkoa, lähetysajan vaikutusta, kuvia, sisältöjä tai CTA-painikkeita.

Optimoi nykyisiä automaatioita testien jälkeen. Jotta testauksesta olisi hyötyä, pitää hyväksi havaitut asiat viedä heti käytäntöön. Jos esimerkiksi huomaat tietyn lähetysajan toimivan paremmin, kokeile hyödyntää tätä tietoa myös muissa automaatioissa.

Mittaa markkinoinnin automaation toimenpiteitä

Huolehdi tarvittavista utm-tägeistä. Useat automaatiotyökalut määrittelevät automaattisesti utm-tägit Google Analytics -seurantaa varten. Joskus sinun tulee itse määritellä tägit. Selkeä nimeämiskäytäntö helpottaa tulosten seurantaa.

Mittaa automaatioiden toimivuutta. Automaatiot triggeröityvät eri tilanteissa ja niillä on usein erilaisia tavoitteita. Tavoitteena voi olla esimerkiksi lisämyynti tai poistuman pienentäminen. Aseta jokaiselle automaatiolle oma tavoite ja seuraa sen toteutumista pidemmällä aikavälillä. Ota pieni osa vastaanottajista kontrolliryhmäksi, jonka avulla voit verifioida, toimiiko automaatio halutulla tavalla.

Lopeta avausprosentin seuraaminen viimeistään nyt. Viestien avausten seuraaminen ei enää kannata, sillä mukana on niin sanottuja haamuavauksia. Applen Mail Privacy -muutoksen jälkeen osa Applen laitteilla luetuista viesteistä saattaa näyttää avauksen automaatiotyökalussasi, vaikka henkilö ei ole todellisuudessa avannutkaan viestiä. Jos haluat seurata sähköpostiviestinnän taktisia lukuja, suosittelemme seuraamaan mieluummin klikkauksia – mutta vielä parempi on seurata liiketoimintalukuja, kuten myyntiä.

Huolehdi markkinointiluvista

Lähetä markkinointiviestejä vain markkinointiluvan antaneille. Varmista, että luvan peruminen poistaa henkilön lähetyslistoiltasi. Huomioi, että transaktioviestien lähettäminen kaikille asiakkaille on sallittua myös ilman markkinointilupaa.

Sisällytä viesteihin mahdollisuus peruuttaa markkinointilupa. Varmista, että jokaisen viestin pohjalta löytyy linkki, josta viestin vastaanottaja voi helposti perua viestit. Älä yritä piilottaa tätä tekstiä, sillä on parempi, että henkilö peruu luvan kuin merkitsee viestisi roskapostiksi. Hyviin käytäntöihin kuuluu myös kertoa, mihin asiakas- tai markkinointirekisteriin viestin lähettäminen perustuu.

Auditoi markkinointilupiin liittyvät prosessit. Tee kartoitus, mistä kaikkialta keräät markkinointilupia, kerätäänkö kaikilta tilaajilta samat tiedot ja paljonko markkinointirekisterisi karttuu kuukausittain.

Seuraa markkinointilupien peruutuksia. Mikäli viestien peruutukset kasvavat äkillisesti tai ovat jatkuvasti korkealla tasolla, saatat lähettää liian monia viestejä henkilöille, jotka eivät ole niistä kiinnostuneita. Seuraa markkinointiluvan peruutuksia säännöllisesti.

Pidä huoli datasta

Huolehdi datan laadusta. On tärkeää, että voit luottaa automaatiokoneistossasi olevaan dataan, jotta viestit lähtevät oikeissa tilanteissa oikeille vastaanottajille. Myös sisältöjen personoinnin näkökulmasta datan luotettavuus on erittäin tärkeää. Voit halutessasi rakentaa teknisiä varmistusautomaatioita, jotka kertovat sinulle, mikäli tietty data ei päivity oikein.

Poista duplikaatit. Varmista, että automaatiokoneistosi ei luo turhaan duplikaatteja asiakkaistasi ja että integraatioiden kautta tuotava data ei sisällä duplikaatteja. Joskus duplikaattien poistoa täytyy tehdä toisessa järjestelmässä, esim. ERP:ssä. Osa markkinoinnin automaation työkaluista nostaa duplikaatit automaattisesti esiin, mutta joissain sinun on selvitettävä tämä tieto itse.

Varmista viestien perillemeno

Seuraa viestien perillemenoa. Seuraa säännöllisesti viestien soft- ja hard-bounce-lukemia, joiden avulla näet, kuinka monen vastaanottajan osoite ei ole toiminut. Mikäli perillemenoprosentti on alhainen, saatat lähettää viestejä liian vanhoille kohderyhmille.

Siivoa toimimattomat osoitteet pois. Säännöllinen listojen siivous on tärkeää, sillä se vaikuttaa viestiesi läpimenoon. Poista toimimattomat osoitteet säännöllisesti viestien kohderyhmistä. Tämä tapahtuu joissakin työkaluissa automaattisesti.

Siivoa passiiviset vastaanottajat säännöllisesti. Toimiva osoite ei tietenkään vielä tarkoita, että viestin vastaanottaja haluaisi edelleen saada viestejäsi. Vältä niin sanotun graymailin lähettämistä haluttomille vastaanottajille. Pitkään passiivisena olleille vastaanottajille voit tehdä aktivointikampanjan, jossa pyydät heitä klikkaamaan viestiä, mikäli he haluavat saada viestejä jatkossakin. Monet arkailevat siivota suurella vaivalla kerättyä markkinointirekisteriään, mutta mikäli vastaanottaja ei ole ostanut sinulta pitkään aikaan eikä reagoi viesteihisi mitenkään, häntä ei kannata roikuttaa mukana nostamassa työkalun lisenssikustannuksia.

Lataa 51 kohdan muistilista markkinoinnin automaation vinkeistä

Haluatko kuulla lisää markkinoinnin automaatiosta? Ota yhteyttä!

Artikkelit samasta aiheesta

Näytä kaikki artikkelit

Kiinnostuitko tästä aiheesta?

Soita meille 020 788 8120 tai täytä alla oleva lomake niin jatketaan juttua!