Samuel Aarnio: “Tämän takia siirryin myynnistä markkinointiin”

Arttu Raittila Päivitetty 12.7.2024

Hopkinsin uusin mainonta- ja analytiikkaosaaja on Samuel Aarnio. Tutustu Samueliin tämän haastattelun kautta.

Kylmäsoitoista skaalautuvaan myyntiin

Teit aikaisemmin B2B-myyntiä. Miksi vaihdoit myynnin markkinointiin?

Soitin yhdellä aiemmalla työpaikalla yli 8000 kylmää puhelua.

Alkoi tuntua siltä, että on pakko olla jokin parempi tapa toimia. Tuntui hölmöltä tehdä myyntiä ilman, että hyödyntää nykypäivän teknologioita.

Nyt voin tehdä kampanjan, joka skaalautuu päivässä monta kertaa suuremmaksi ja konversioprosentit ovat yhtä suuret.

Mielenkiintoisinta työssäni nyt on se, että voin tehdä teesin ja testata sitä käytännössä hyvin nopeasti. Voin siis tarkistaa omaa ajattelua ja kehittää parempia toimintamalleja datan perusteella.

Ihmisten ymmärtäminen on avain menestykseen myynnissä ja markkinoinnissa

Mitä samaa on markkinoinnissa ja myynnissä?

Molemmissa on yksi tehtävä ylitse muiden; kuunteleminen. Molemmat kuuntelevat tarkasti ympäröivää maailmaa, asiakkaita ja yrityksen toimintaa.

Olen oppinut, että paras tapa tehdä kauppaa on auttaa ihmistä pääsemään tavoitteisiinsa ja auttaa heitä olemaan enemmän kuin he olisivat uskoneet voivansa olla.

Molemmissa on sama päämäärä, eli liikevoitto. Molemmissa auttaa, kun ymmärtää ihmisen kokemusta mahdollisimman laajasti. Mitä datavetoisemmin, sen parempi.

Tärkeintä on ymmärtää, mitä ihminen haluaa ajatella, tuntea, olla ja tehdä.

Hyvä strategia ei perustu vain lukuihin

Mitä markkinoinnissa pitää oppia myynniltä?

Keskustele todellisten ihmisten kanssa. Jotta voit tietää miksi he sinulta ostavat, sinun täytyy kohdata heidät ihmisinä – kuten hyvä myyjä tekee.

On tärkeä oikeasti tietää, mitä haasteita ja pelkoja asiakkaalla on liittyen palvelualueeseen. Mitä toiveita hänellä on tuotteen tai palvelun suhteen? Mikä todella motivoi häntä? Miksi hän ostaa sinulta eikä kilpailijalta? Mitä päivittäisiä toimia hänen täytyy saada tehtyä, joissa voit ehkä auttaa? Sieltä löydämme oikean viestin, asiakkaat ja palvelusisällön, joilla voimme tukea asiakasta menestymään pitkällä tähtäimellä.

Markkinoinnin lukuja katsoessa on helppo unohtaa todelliset ihmiset. Saatamme luoda strategioita, jotka ottavat huomioon luvut, kilpailutilanteen ja miten olemme ennen tehneet asiat.

Tällöin on kuitenkin vaarana, että todelliset innovaatiot jäävät meiltä huomaamatta. Ikään kuin piiloon aivan silmiemme alle. Tavoittelen työssäni tasapainoa näiden kahden välillä.

Numeroita katsomalla voi saada turvallisuuden tunteen ja rahavirtaa, mutta pitkän ajan suuret voitot tulevat asiakkaiden kyvystä ratkoa ongelmia sillä mitä myyt.

Parhaimmillaan markkinointi on sovellettua psykologiaa

Miten näet markkinoinnin psykologian roolin ja mahdollisuudet työssäsi?

Olen opiskellut vapaa-ajallani psykologiaa ja soveltavaa psykologiaa lukiosta lähtien. Siis jo yli 10 vuotta. Minulle on selvää, että markkinointia ei ole ilman psykologiaa, koska työmme käsittelee ihmisiä.

Meidän tehtävä markkinoijina on vaikuttaa osaltamme ihmisen ajatteluun ja käytökseen. Siksi meidän tulee ymmärtää ihmistä kokonaisuudessaan.

Markkinointi on saanut paljon vaikutteita neuro-, käyttäytymis- ja kognitiotieteestä.

Pohdiskelen joskus, että markkinointiala on pitkäkestoisin ja kallein ihmisen käytöstä tutkiva sosiaalinen soveltavan psykologian tutkimuskenttä.

Rahaa pumppaamalla päästään testaamaan, mikä toimii ja mikä ei toimi. Eloon jää vain se, mistä on hyötyä.

Mistä rakentuu hyvä mainos-copy?

Millaisia menetelmiä sovellat, kun kirjoitat mainosten copy-tekstejä?

Jokaisella alalla on mielestäni omanlaisensa kulttuurinen ja kielellinen “koodi”.

Jos valitsemme esimerkiksi joltain alalta 10 menestyneintä mainostajaa, blogia ja verkkosivua ja poimimme sieltä usein toistuvat sanat sekä sanoja, joilla on enemmän arvoa kuin muilla sanoilla ydinviestin välittämisen kannalta, löydämme sieltä ns. “koodiston”.

Näin pystymme hahmottamaan, mitkä sanat ovat viestin selkeydelle merkityksellisiä ja miten ihmiset ovat kyseisessä kuplassa tottuneet sisäistämään tiedon. Tämä vähentää kitkaa viestin välittäjän ja viestin saajan välillä ja voimme toimia alalla kuin alalla ja heti mukana kilpailussa.

Sovellan oppeja Larry McEnerneyltä (University of Chicago) siinä, miten kirjoitan mainostekstejä.

Tässä muutamia poimintoja sieltä:

Ketään ei kiinnosta se, mitä ajattelet. Tekstin toimivuus mitataan sen mukaan, mitä arvoa se tuo lukijalle. Tekstin kirjoittamisen tarkoitus on arvon tuottaminen lukijalle. Tunne siis lukijasi. He tarvitsevat, että teksti on heille arvokas.
Tekstin funktio on aina muuttaa jollain tavalla sitä, miten ihmiset ajattelevat.
Ajattele ennen kuin kirjoitat. Copyn kirjoittamista ei kannata aloittaa ennen kun ajatustyö on valmis.
Tekstin tulee olla kiinnostava. Kirjoita joko ongelma-ratkaisu-muodossa tai aloita jonkin konfliktin esittämisellä. Ongelma-ratkaisu asetelma auttaa ihmisiä toimimaan paremmin tulevaisuudessa ja se motivoi lukemaan. Konflikti on paitsi viihdyttävää, se avaa motiivin uudelle tiedolle – kuten uutiset tekevät.
Kirjoita tehokkaasti. Älä mieti sisältöä, vaan sitä, miten ihmiset käsittelevät tarjoamaasi tietoa. Mitä tapahtuu esimerkiksi, jos tekstissä on jotain, mikä haastaa lukemisen sujuvuutta? Sillä on paljon merkitystä, miten nopeasti lukija ymmärtävät sinua.
Tiedä kenelle kirjoitat. Jokaisella alalla on vakiintunut “kielen koodi”. Älä ole originaali vaan etsi, mitä sanoja siellä käytetään ja millä sanoilla on eniten arvoa lukijalle. Käytä niitä!
Teksti kirjoitetaan siinä muodossa, mihin kysymykseen se tulee olemaan vastaus. Se rakentaa odotusta ja silloin lukijat ovat sisällön keskiössä. Peesataan hänen kysymyksiä maailmasta ja tarjotaan niihin vastaus.
Avaa ajatuksella “Tiedän mitä tarvitset” ja jatka “ja tämä on sitä”, jolloin osoitat arvoa ja relevanssia.
Lukijasi eivät luota sinuun. Kielenkäyttö on aina suhde ihmisten välillä. Rakenna suhdetta.

Ota yhteyttä Samueliin:

044 271 6545
samuel.aarnio@hopkins.fi