7 tapaa tavoittaa niche-yleisö B2B-digimainonnassa

Arttu Raittila Päivitetty 4.10.2024

Vaikeasti tavoiteltavat, pienet niche-yleisöt ovat yleinen haaste B2B-yritysten digimarkkinoinnissa.

Tämä artikkeli esittelee 7 tapaa saada kiinni hankalatkin B2B-yleisöt.

Sisällys

Yrityslista LinkedIn-mainonnassa on yleensä ensimmäinen askel
IP-kohdennus – ohjelmallinen täsmäisku ICP-listan yrityksiin
Google Ads Custom Audience hakusanoista
Täsmämainonta tietyille Twitter-käyttäjille
Hyödynnä Facebookin ja Instagramin käyttöaste
Yhteystietoyleisöt LinkedIn-, Facebook- ja Google Ads -mainonnassa
Hyperlokaali mainonta tavoittaa toimitiloissa ja tapahtumissa

1. Yrityslista LinkedIn-mainonnassa on yleensä ensimmäinen askel

Monen ABM-henkisen mainostajan kannattaa aloittaa LinkedIn-mainonnan yrityskohdennuksesta. Se luo tunnettuutta ja preferenssiä kohdeyritysten joukossa ja voi tuoda myös suoria liidejä niitä tavoiteltaessa.

Voit kohdentaa LinkedIn-mainontaa valitulle joukolle yrityksiä kahdella eri tavalla:

Syötä iso lista yrityksiä CSV-tiedostossa yhdeksi kohdennusehdoksi.
Pienemmän määrän kohdeyrityksiä voi myös asettaa käsin normaalin kampanjakohdennuksen kautta.

Sopivia yrityksiä voit kaivella esimerkiksi Profinderin ja vastaavien työkalujen avulla.

Yritysten nimien lisäksi voit käyttää yleisön rajaamiseen lisäehtoja, kuten toimenkuva tai titteli.

2. IP-kohdennus – ohjelmallinen täsmäisku ICP-listan yrityksiin

Kohdentaminen IP-osoiteavaruuksilla tuo ohjelmallisesti ostetun banneri-, natiivi- ja videomainonnan näkyville

kohdeyritysten toimistojen verkkoihin
yritysten VPN-yhteydessä oleville työntekijöille, vaikka nämä olisivat kotona.

Ohjelmallinen ostaminen IP-kohdennuksella tavoittaa enemmän ihmisiä kuin LinkedIn-mainonnalla olisi mahdollista, koska mukana olevien medioiden määrä on suurempi. LinkedIn-mainonnan vaikuttavuutta rajoittaa kohderyhmässä vaihteleva LinkedIn-käytön aste ja tiheys.

Tosin kannattaa huomioida, että mukaan tulevat todellakin kaikki IP-osoitteissa olevat, joten kovin isoihin organisaatioihin kohdistettuna tämä tapa ei ole aivan omiaan.

Mikäli käytät vain IP-range-kohdennusta, et ole riippuvainen 3. osapuolen evästeistä tai mistään muustakaan käyttäjäkohtaisesta datasta.

Tarvitset kuitenkin kumppanin, jonka kautta saat käyttöösi IP-osoiteavaruudet esimerkiksi Ideal Customer Profile eli ICP-listasi yrityksistä. Lisäksi tarvitset suoraan tai kumppanin kautta IP-kohdentamiseen kykenevän ohjelmallisen ostamisen järjestelmän (esim. Adform).

3. Google Ads Custom Audience hakusanoista

Voit rakentaa kohderyhmäsi käyttämistä hakusanoista yleisön video- ja Discovery-mainontaan, kun käytät Google Adsin custom audience -kohdennustapaa. Kohdennuksessa käytettävät hakusanat voivat olla esimerkiksi alan jargon-termejä, ammattijulkaisujen nimiä tai kilpailijoiden nimiä, joita yleisöön päätyvät käyttävät Google-haussa tai YouTuben hakutoiminnossa.

YouTube-videomainontaa ja Discovery-mainontaa tehtäessä nämä hakusanoista rakennetut yleisöt ovat tarkimmillaan, sillä mainosnäytöt tapahtuvat tällöin Googlen itsensä omistamilla alustoilla. Discovery-mainoksia näytetään Gmail-postilaatikossa sekä Google- ja YouTube-sovellusten syötteessä.

Miksi laskisit vain sen varaan, että harvoin näkyviin hakusanamainoksiin kohdistuu onnella klikkauksia, kun voit vaikuttaa samaan yleisöön paljon runsaammin Discovery- ja YouTube-mainonnalla?

4. Täsmämainonta tietyille Twitter-käyttäjille

Twitter ei ole Suomessa laajalti käytetty somepalvelu, mutta täälläkin se soveltuu esimerkiksi toimittajien, johtajien ja muiden mielipidevaikuttajien tavoittamiseen. Monessa muussa maassa Twitterin suosio on suurempi.

Julkisten käyttäjätunnusten lista on vähemmän tunnettu mahdollisuus Twitter-mainonnan kohdentamisessa:

Selvitä ulkopuolisella työkalulla (esim. BuzzSumo), ketkä Twitter-käyttäjät käyttävät tiettyjä sanoja (kuten ammattinimikkeitä) esittelytekstissään tai twiittaavat niihin liittyen. Tallenna työkalun tuottama lista.
Sitten lataa tämä lista tunnuksia mainonnan kohdennukseksi.

Vastaava täysin julkisiin käyttäjätunnuksiin perustuva kohdennustapa ei ole tietääkseni mahdollinen missään muussa somemainonnan alustassa.

5. Hyödynnä Facebookin ja Instagramin käyttöaste

Facebook ja Instagram eivät välttämättä tule ensimmäisenä mieleen, kun halutaan tavoittaa pieniä B2B-niche-yleisöjä. Niillä on kuitenkin virkaa tavoittavuuden kasvattamisessa.

Facebookin ja Instagramin käyttöaste ja käyttötiheys ovat suuria ja massan joukossa lymyilevät myös niche-yleisösi edustajat.

Nämä vaikeasti tavoitettavat henkilöt voit tavoittaa seuraavilla kohdennustavoilla:

Uudelleenmarkkinointi: luo tärkeitä lisäkosketuksia sivustollasi käyneisiin kanavassa, jota nämä käyttävät aktiivisesti.
Lookalike-yleisö ja liidi-/konversiotavoite: Mainostettaessa ladattavaa opasta tai ilmaista webinaaria voit valjastaa koneoppimisen käyttöösi. Syötä mainosjärjestelmään asiakasrekisterisi tai parhaat liidisi ja luo näistä samankaltaisuuteen perustuva ns. lookalike-yleisö. Sitten hae liidi- tai konversiotavoitteella uusia lataajia ja ilmoittautujia. Joudut hyväksymään sen, että vain vähemmistö liideistä on myynnille kiinnostavia.
Niche-kiinnostukset: Voit käyttää kohdentamiseen myös mainosjärjestelmän tarjoamia pienempiä niche-henkisiä kiinnostusyleisöjä. Tällöin tiedostat, että suuri osa mainonnasta näkyy väärille ihmisille, mutta jos budjettisi kestää, tavoitat kuitenkin myös joukossa olevat oikeat henkilöt.

6. Yhteystietoyleisöt LinkedIn-, Facebook- ja Google Ads -mainonnassa

Uutiskirjeen tilaajat voi lisätä mainosyleisöksi useassa mainosjärjestelmässä. Tämä auttaa tavoittamaan useammin kuin pelkällä sähköpostilla on mahdollista.

Tällaisen ”yhteystietoreman” merkitys on kasvussa, koska remarketing-mahdollisuuksia on poistunut muissa kuin Chrome-selaimessa, kun selainvalmistajat ovat estäneet 3. osapuolen evästeiden käyttöä.

Huomioi tämä asia digimarkkinoinnin strategiassasi ja mieti keinoja saada enemmän uutiskirjetilaajia. Synkronointi yleisimpiin mainosjärjestelmiin onnistuu helpoimmillaan vain kliksuttelemalla esimerkiksi HubSpotissa, eli et tarvitse välttämättä Zapier-virityksiä väliin.

7. Hyperlokaali mainonta tavoittaa toimitiloissa ja tapahtumissa

Kännyköiden GPS-paikannusta voi hyötyntää kohdentamisessa ohjelmallisessa ostamisessa ja Facebook-mainonnassa. Edellytys hyperlokaalin mainonnan näkymiselle on, että käyttäjä on sallinut sijainnin käytön sovelluksessa tai sivustolla.

Tavoitat tällä kohdennustavalla

messualueelle pakkautuneet kohderyhmän edustajat
prospektien toimitiloissa olijat.

Facebook- ja Instagram-mainonnassa kohdennussäteen minimi on 1 km, mutta voit supistaa sitä siitä negatiivisilla kohdennusympyröillä. Ohjelmallisessa ostamisessa voit käyttää jopa vain 100 metrin sädettä esimerkiksi prospektin toimiston ympärillä.

Haluatko ottaa tämän artikkelin keinoja käyttöön kohderyhmäsi tavoittamisessa? Ota yhteyttä, niin katsotaan voimmeko auttaa.