Hopkins

B2B-mainonnan 95-5-sääntö

Arttu Raittila Päivitetty 8.10.2024

Digimarkkinoinnin strategia Mainonta

B2B-markkinoijan ei kannata yrittää herättää ostohalua taktisella mainonnalla, kun toimitaan vakiintuneessa kategoriassa.

Suuri enemmistö kohderyhmästä ei ole näet valmis ostamaan kuukausiin tai vuosiin.

Mainonnan tulee sen sijaan auttaa heitä muistamaan brändisi silloin, kun ostaminen tulee ajankohtaiseksi.

Suuri osa tekee B2B-mainontaa väärin

Liian moni B2B-bisnes yrittää kasvattaa nopeasti myyntiä taktisella mainonnalla, vaikka vain pieni prosentti kohderyhmästä on valmis ostamaan lähiaikoina.

Tällainen mainonta ei tuo toivottuja tuloksia ja jättää enemmistön kylmäksi, koska viesti ei ole heille oikea-aikainen.

Mainonta ei saa heitä ostamaan, koska tarve ei ole vielä ajankohtainen. Jos yritys on ottanut esimerkiksi äskettäin käyttöön uuden CRM-järjestelmän, se ei ole heti kohta miettimässä sen vaihtamista toiseen.

95-5-sääntö: mainonta ei avaa ostoikkunaa

Tämä on B2B-mainonnan 95-5-sääntö:

”Jos tarve B2B-palvelulle tai -tuotteelle uusiutuu kerran 5 vuodessa, vuoden aikana vain 20 % ostajista on ostovalmiita ja kvartaalin aikana 5 %. Eli joka kvartaalissa 95 % kohderyhmästä ei ole valmis ostamaan.

Menestyvä B2B-markkinoija ei viesti vain sille pienelle prosentille yrityksiä, jotka ovat ostovalmiita.

Niin tehdessä suurin osa markkinoinnista menisi hukkaan, kun enemmistö ei lämpene viestille tai kilpailijat ovat jo valikoituneet suosikeiksi.

Miksi mainostaa koko kohderyhmälle?

Luo mainonnalla oikeanlaisia muistikuvia koko kohderyhmässä, niin useampi näistä ostajista muistaa ja suosii brändiäsi, kun tarve herää ja ostoikkuna lopulta aukeaa.

Tunnettuus ja brändipreferenssi ovat avaimia kasvuun B2B-markkinoinnissa, kun kyseessä on vakiintunut palvelu- tai tuotekategoria.

B2B-liiketoiminnan kannattaa mainostaa koko kohderyhmälle, eli myös niille, jotka eivät ole ostovalmiita, jotta he

  1. muistavat brändin, kun tarve herää, eli brändi nousee ns. valintajoukkoon
  2. suosivat brändiä mieleen nousevien brändien valintajoukossa.

Kohdenna mainontaa koko kohderyhmälle

Kohdentamalla vain ostoaikeissa oleville olet yleensä myöhässä: ostajat suosivat brändejä, jotka he muistavat, koska he ovat altistuneet niiden markkinoinnille joko suoraan tai word of mouthin kautta.

B2B-yritys tekee pahan virheen, jos se keskittää digimainontansa pelkkään hakusanamainontaan tai intentioyleisöihin, joita jotkut alustat tarjoavat.

Sen sijaan mainontaa kannattaa kohdentaa kaikille potentiaalisille ostajille, myös niille jotka nousevat tulevaisuudessa ostajan asemaan. Näin he googlettavat yrityksesi nimellä, kun ostaminen tulee ajankohtaiseksi.

Puhuttele mainosviesteillä koko kohderyhmää

“Osta nyt” -henkinen mainosviesti ei resonoi niille, joille ostaminen ei ole ajankohtaista.

Tee jatkuvaa, koko kohderyhmää palvelevaa tai viihdyttävää B2B-mainontaa levittämällä

Näin synnytät positiivisia muistikuvia sekä ostovalmiissa vähemmistössä että potentiaalisten ostajien enemmistössä. Nämä muistikuvat muuttuvat kaupaksi ja liiketoiminnan voimakkaaksi kasvuksi, kun ostoikkunat aukeavat omassa tahdissaan.

Laske oman alasi sääntö

95-5-sääntö ei ole universaali totuus, koska keskimääräiset ostovälit ja ostoikkunan aukioloajat vaihtelevat eri toimialoilla.

Säännön tarkoitus on inspiroida tekemään tehokkaampaa B2B-mainontaa.

Laske oman alasi sääntö alla olevalla laskurilla:

Ostovalmiita:

Ei valmiita ostamaan:

Lähteitä ja luettavaa

Artikkelit samasta aiheesta

Näytä kaikki artikkelit

3. osapuolen evästeiden hidas kuolema

Google on ilmoittanut, että tulevaisuudessa Chromen käyttäjät pääsevät valitsemaan, sallivatko he näiden evästeiden käytön selaimessaan. Tämä artikkeli kertoo, mitä kannattaa tehdä jo ennen tuota tapahtumakulkua.

Arttu Raittila

Kiinnostuitko tästä aiheesta?

Soita meille 020 788 8120 tai täytä alla oleva lomake niin jatketaan juttua!